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当B2B企业关注后链路的线索孵化，线索管理也朝着更加精细化和智能化的方向演化，很多岗位也因此诞生，比如，越来越多的营销团队开始建立SDR岗位，加强线索的闭环管理。不过，很多企业依旧对SDR这个角色感到陌生，不了解它的价值和效能。
本篇文章，MarketUP将为大家分享，什么是SDR团队？如何判断企业是否需要SDR？如何更好地开展SDR工作？
我们也为大家准备了SDR相关资料，可以在文中或文末领取哦~
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如何判断企业是否需要SDR？
建设SDR团队的本质目的是建立一套线索闭环管理体系，追踪营销活动中所有线索的来源、去向，对所有线索进行价值评估、分层管理，清洗出那些高价值线索给到销售。同时，根据成功转出的线索特点，为营销手段提供优化方向，形成闭环。
SDR岗位就像是营销工作的考核者，很大程度上加强了营销活动的可控性，让营销获客工作能在坚实的数据之上进行调整。
然而，并非所有企业都需要设立SDR岗位。企业是否需要SDR团队，可以根据以下几个因素来判断：
1、业务复杂程度：如果企业的产品或服务较为复杂，需要更精细化的市场和销售协同，SDR团队的存在就更为必要 。
2、成交决策周期：如果目标客户有众多的决策层级，需要经历较长的成交周期，那么SDR可以在前期协助销售解决客户问题，从而提高销售效率。
3、客单价与线索量：对于客单价不高且线索量不大的企业，可能不需要单独设立SDR团队，而是让销售团队直接处理线索 。
4、销售团队的规模与能力：如果销售团队规模较小或能力不足以处理大量线索，SDR团队可以帮助筛选和培养潜在客户 。
The Second
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SDR重要价值
左连市场、右接销售
SDR的重要价值在于，促进市场营销和业务联动，和业务增长直接挂钩。SDR也是市场部门和销售部门的线索质量质检员，能够提升部门协同效率。
1、SDR如何协助市场？
① Leads—MQL的画像梳理
从Leads到MQL的过程，SDR主要根据理想客户画像排查线索，完善客户信息，梳理出符合画像的线索。在沟通之前，先利用可用的渠道搜集客户信息，比如系统的表单会提供一些信息，SDR也可以通过其他途径来搜集信息，比如官网、招聘网站、企查查等。
在下一篇我们将为大家分享“22种ToB市场获客手段”，可以关注哦~
② MQL至SQL的关键升级
从MQL到SQL，主要是深度了解企业的需求，将企业引导到对产品的诉求上。
③ 优化市场策略
比如根据成功转出的线索，统计哪些渠道的线索转化效果好，然后告知市场部加大投入。与客户沟通过程中整理普遍较为感兴趣的话题，向市场反馈。
2、SDR如何协助销售？
① 筛选高质量线索给销售
确定潜在客户的痛点、预算和总体需求，帮助销售剔除掉不必马上跟进的用户，集中注意力到核心的客户身上。
② 持续孵化已有精准线索
关注未转化线索、退回线索，促进孵化，关注处于SQL—商机阶段的线索，让这些精准客户想起你。在CRM里查看哪些客户已转商机，促进下一步转化。
The Third
03
SDR的核心动作有哪些？
核心动作1
与线索沟通跟进
关注线索行为轨迹，看线索感兴趣什么、怎么打开话匣子
① 比如基于渠道来源：判断线索在什么渠道有什么动作，结合话术沟通，提醒他唤起记忆。
② 基于内容来源：查看线索对哪些内容感兴趣
③ 基于留资表单的信息：留资表单中如果设置类似“您需要解决哪些问题”、“你关注哪些功能”的问题，可作为话题切入口
④ 区分拉新和促活：比如一些老线索，是有之前的销售的跟进记录的，可以了解一些这条线索与公司的过往接触情况。
⑤ ……
核心动作2
对线索进行分层、筛选、管理
线索闭环管理机制能帮助SDR更有序开展工作
① 建立线索评级机制：明确各个价值维度的条件
② 建立标签管理体系
已联系线索：电话单次沟通、电话多次沟通、加好友发资料、加好友待通过、邮件资料触达、SDR推荐
未联系线索：单次未接通、多次未接通、换时间联系、无法接通
无意向线索：号码错误、直接拒绝、直接挂断、无需跟进
……
③ 建立日常跟进记录表：拨打电话量、有效沟通量、有效沟通率、成功添加微信数量、转出MQL、转出SQL、转出率等等
核心动作3
线索流转过程
① 线索转入、转出、退回：SDR与销售的协同操作，比如符合条件的线索转出，销售端也会受到相应的提醒；退回的线索也会进行标记，让SDR重新孵化。
② 关注退回线索并继续孵化：对接销售，销售为什么不认可转出的线索，寻找原因。
③ 线索公海回收：若SDR转出后，销售未及时跟进，线索自动转给其他销售或退回线索公海池。
写在最后
是否建立SDR岗位需要结合企业自身情况进行考量，在我们的实践过程中，SDR提升了市场和销售的协同效率，市场转出量翻倍。我们也准备一些SDR工作的相关资料，帮助大家更好地进行线索清洗和管理，点击下方图片即可免费领取，也欢迎添加我们市场团队的微信，一起交流讨论B2B市场营销实践心得~
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