写在工博会中：B2B企业参加展会，怎么挖掘商机、盘活潜在客户？

B2B营销 B2B市场部 MarketUP营销官CC 2024-09-26 15:03

前言

工博会已经开始了，很多工业B2B企业也参加了这次盛大的展会活动，作为展商或观众。今天我们给大家梳理一下，如何利用展会营销，打造获客抓手。本篇文章，MarketUP将基于过往服务经验，帮助B2B企业剖析展会获客的痛点，从会前、会中、会后三个阶段分享数字化办会实战技巧，探索更好的解决方案。

The First

参展企业线上+线下“双展厅”邀约

精准识别意向客户

展前邀约报名→线上云展台

点击此处获取完整版

通过数字化营销工具，企业有机会在会前就精准识别意向客户，合理规划服务精力投入。

1、线上+线下“双展厅”搭建，扩大“线索池”

曝光度与无限传播：线上展会打破了地域限制，为企业提供了更大范围的曝光度，有助于吸引更多的市场关注。
时效性与长尾效应：线上展会的内容可以长时间保存，观众可以在展会结束后继续访问和浏览，产生更长远的影响。
互动与参与度提升：线上展会可通过聊天、问答、投票等互动方式，增强客户的参与度。
数据分析与洞察力：线上展会提供了丰富的数据分析工具，帮助企业深入了解观众行为。
低成本高效益：相较于传统的线下展会，线上展会通常具有更低的成本，包括参展费用、物流成本等。

线上云展台搭建

点击此处获取完整版

2、会前报名邀约，自动化规则筛选意向客户

通过整个报名邀约的环节，通过自动化运作，企业可以一步步更精准地筛选有意向的客户。

报名节点：当客户扫描宣传海报后，跳转至企业私域，如微信公众号，此时将自动弹出有关报名的模板消息，报名成功后，系统自动发送展会相关资料，供客户进行前期了解。
参会前：推送参会提醒
签到节点：签到成功发送展会地图等会议内容
抽奖节点：推送抽奖提醒
会后节点：推送展会演讲视频、产品小样、会后意向调查问卷

3、多渠道拓展流量开口，全员邀约落地可执行

B2B企业常见可用公众号、EDM、海报进行会前宣传曝光，利用MarketUP的溯源码，追踪各渠道的邀约效能。同时，还可利用全员营销功能，市场部分配任务，动员相关员工参与邀约，提高展会覆盖面。领取任务后，物料自动标记该成员活码，明确后期邀约线索归属，利于KPI考核。

当客户扫码后，其信息自动进入线索池。企业前期可对不同主题的物料设置标签，触达客户将被自动标记对应标签。通过多轮触达，利用打分系统判断会前线索的活跃度和意向度，提前锁定高价值客户。

The Second

参展企业打造“探险式”参会旅程

多互动圈定高质量客户

企业可以将B2B展会转变为一场“探险旅程”，如何引导参与者多角度参与、为他们打造有趣舒适的参展体验，同时为企业选出高质量客户，将成为我们的关键任务。本部分将详细介绍参展旅程设置、抽奖规则制定等内容，助力我们在展会期间取得最大的关注度和互动效果。

1、“探险式”参会旅程设计，引导参与者多角度参与，层层筛选高意向客户

第一次打卡：扫码签到送小礼。
第二次打卡：特色展区参观。
第三次打卡：拍照分享社交媒体平台。
第四次打卡：演讲区进场打卡。

展会打卡抽奖流程设计

点击此处获取完整版

2、根据中高低意向配置中奖率，与目标客户“双向奔赴”

企业可以根据参与者的打卡完成率和表单完整率，智能调整抽奖中奖率。对于高意向客户，提供更高的中奖机会或更有吸引力的奖品。

The Third

参展企业会后轨迹洞察辅助会后覆盖

提高展会ROI

展会的结束并非意味着所有努力的终结，相反，它标志着企业营销活动的真正起点。在这个阶段，企业需要积极展开会后覆盖和后续营销，以最大程度地挖掘展会带来的商机，并将潜在客户转化为实际业务。

1、线索转出关键行为判断：通过分析用户的关键行为，可以更准确地判断潜在客户的转化潜力，优先处理对企业最有价值的线索。

第一类：意愿较高

落地页主动进入咨询窗口
填写意向问卷后主动联系
展会中参与度高（打卡完成度、提问次数……）

第二类：意愿中等

预报名+线下签到
云展台浏览页面较多，积分较高
现场到展下载讲师资料、产品资料
打卡完成度

通过分析这些关键行为，帮助企业区分出对产品或服务真正感兴趣的潜在客户，有助于销售团队更有针对性地进行后续跟进工作。

2、会后数据统计维度：设定多维度的数据统计，深入了解展会效果，为下一次展会提供经验参考，参考分析维度如下：

1）流量分析

2）邀约分析

3）客户分析

4）参与度分析

5）内容分析

利用MarketUP进行会后覆盖

点击此处开通7天免费试用

The Fourth

逛展智能名片随身，商机发生在展会中

除了作为展商的企业之外，也有很多B2B企业的市场、销售人员来到展会现场逛展并和潜在客户建立连接。当我们需要挖掘展中商机的时候，企业人员可以带上智能名片随时随地进行分发和建联。

智能名片

1）拥有企业高端的企业象形展示；

2）潜在客户授权访问智能名片，迅速捕获客户信息；

3）洞察客户的最新行为，例如访问、下载资料，或是填写了产品试用的申请表单等；

4）带着智能名片，销售就像带上了市场部门，资料中心、内容中心内嵌名片中，随时随地，集成的内容可随时随地抽取并发送；

5）自动关联CRM，不用手动输入填写；

6）对于企业而言，获客信息安全、可靠，不易丢失；

有了一张“智能名片”，让商机就在展中产生；

写在最后

在这场B2B数字化办会的冒险中，MarketUP不仅帮助企业解决传统展会的诸多难题，更在全流程中运用了多种创新策略。每一个细节的精心设计，都为在B2B展会的旅途中注入了强大的动力。愿这篇指南成为企业在数字化办会道路上的得力助手，走向展会成功的巅峰，点击【这里】即可获取。

如需试用MarketUP，请点击【申请演示】！

#B2B营销 #B2B市场部

阅读 48