影响营销自动化技术应用成功与否的三大因素

日常生活中，我们可能会有一次都没穿出去过的新衣服，或是束之高阁的书刊，让他们不光没有物尽其用，还浪费了前期投入的时间、钱财和精力。类似的，营销自动化技术虽是万里挑一的千里马，但只有遇到伯乐才能够“食饱，力足，才美外见”，而最终名副其实，日行千里。那么，如何当好一位伯乐呢？

应用营销自动化技术的成功与否取决于三件事：

1. 企业的战略和做事方法
2. 企业的内容和销售线索流程
3. 企业的人员

一：战略和做事方法

新的技术需要新的做事方法，请从营销自动化的思维出发，检查一下以下方面：

销售部和市场部调整适应方面

当企业以引入营销自动化为契机，围绕现代客户的新购买周期来改变它整个营收引擎的时候，营销自动化会带来最大化的效果。

• 销售就绪线索的定义是？
• 线索批准小组如何分配他们的时间？
• 如果线索没有进展如何回收？
• 做线索跟进时会用哪份服务水平协议（SLAs）？

衡量方法和指标方面

除了传统指标（如点击数、打开数等），营销自动化可以带来更多决策者关心的洞见：如现有和未来渠道、营收和利润。

• 周报、月报和季度报告中会包括哪些关键指标？
• 如何衡量活动ROI？
• 使用哪些关键业绩指标（KPI）来决定营收过程未偏离目标？

数据质量方面

对于成功应用营销自动化至关重要。

• 有很多重复记录和劣质记录的脏乱数据吗？
• 有缺失或不全数据吗？
• 如何清理数据——和维护——来保证你的营销自动化不会受“垃圾进，垃圾出”之害？

二：内容和销售线索获取

内容和销售线索流程是营销自动化成功的基石。

内容

内容是持续线索获取和培育的必需品。理想地来说，它应该基于你对买家角色的充分理解，这样内容和信息才会和观众产生共鸣。扪心自问以下问题来提高现有情况：

• 有明确的内容日程表吗？
• 有针对每一个购买阶段及买家角色的内容吗？

线索流程

有些企业有太多潜客，所以需要用打分来区分出最高质量、销售就绪的线索来给销售。但其他企业，特别是中小企业，没有足够的线索。营销自动化虽然可以使线索获取的漏斗变得更高效，也可以将他们培育成销售就绪的线索，但前提是要有足够的线索进入漏斗。

为了让营销自动化大显身手，你需要一个详实的营销计划来获足够多的线索，比如使用内容营销、社交媒体、销售展会和促销活动等方式获取。

三：人员

内部员工和外部服务供应商是营销自动化能成功的最关键因素。

一些重要技能：

• 商业流程设计和实施
• 数据分析
• 技术能力

你需要先衡量现有人员的技能，然后如果有必要，可以从培训、外部咨询或雇佣更多员工来获取这些技能。

成为伯乐也需要计划和谋略，但记住，最重要的不是最完美的计划，而是今天就着手开始做！