B2B营销如何合理构建营销自动化体系，避雷指南！

数字化趋势越来越普及，使得营销人员在正确的时间、正确的设备上，用正确的信息准确地瞄准潜在客户变得越来越困难。新冠肺炎疫情引发企业购买者决策信息和决策方案发生转变，在这个时候，对于产品信息的投放方式比以往任何时候都更重要。对潜在客户行为的多渠道观察、对客户行为更快速响应等好处，越来越吸引各种规模公司的B2B营销人员选择营销自动化工具。

目前市场上有各种各样的营销自动化工具可供选择，那么在这个选择的过程中，如何避雷就变得十分重要。在决定公司是否需要购置一个营销自动化平台的评估中，包括对组织的业务需求、人员能力、管理支持和财务资源的全方位评估。希望下面这些评估角度，可以帮助到您。

1. 我们的需求是否已经超出了目前的营销体系?

营销自动化对于那些发展迅速、需要快速扩大规模的公司来说是一种最优的解决方案。如果您的企业存在数据无法合并的多个数据库，或无法全面地进行潜在客户行为观察，是时候进行营销自动化了。

2. 哪些营销自动化功能对我们的业务最关键?

识别企业需求，并对我们需要的关键功能进行优先排序是一件非常重要的事情。例如公司销售需要实时访问市场数据吗？如果是这样，那么对本地CRM整合是必须的。你的企业是否需要一个成熟的对外形象吗？如果是这样，社会营销管理和整合将非常重要。知道你需要什么，这样你就能更好地控制选择过程，并选择合适的营销自动化平台，为B2B营销带来更大的收益。

3. 我们需要什么样的营销自动化平台?

营销自动化不是一个放之四海而皆准的解决方案，找到合适有经验的合作伙伴很重要。几乎所有的公司都提供同样的基本功能，电子邮件，网站跟踪和营销数据库。然后，我们需要确定，我们企业的具体需求是什么。是集客营销(社交媒体、博客、搜索引擎优化)比推式营销(电子邮件)更重要？你需要更强的受众细分和个性化服务能力吗？深入分析这些问题，会帮助我们成功避雷，为B2B营销选出合适的营销自动化体系。

4. 我们的目标是什么?

预先知道营销目标是非常重要的。你需要提高线索的质量吗？需要提高对购买和销售周期的可见性来优化整个营销的旅程吗？还是说你想要扩大用户的市场份额吗？在构建营销自动化体系的时候，我们需要将B2B营销链条中关键环节综合考虑，建立组织的目标。

5. 管理层支持这次采购吗?

每个企业都有最终决策者，如果你不是最终的决策者但有意愿为公司购入这款产品，你就需要说服管理者以便获得其支持。试着告诉他新软件的好处将大大超过成本，这样的好处可能包括转化更多的潜在客户、提高销售效率、提高活动投资回报率等。

6. 我们是否有必要的内部技能和员工?

为了最大化投资回报率，员工需要经过培训并可能执行新的业务流程。你可能还需要考虑招募一些具有专业运营技能的新员工，这样才能够更好地使用我们新架构起来的这个营销自动化的平台。

7. 我们如何衡量成功?

这是最棘手的问题之一，与之相关的，是理解我们为什么要在B2B营销中，采购营销自动化平台。如果你的目标是增加转化率，你需要知道在自动化之前你的转化率是多少？由此才可以更加客观地来衡量它的影响。如果是为了提高电子邮件的打开效率，那就准备好度量关于打开率的标准。除了衡量营销目标之外，还需要测量平台可使用的深度和广度。

8. 我们是否实际地评估了成本?

营销自动化平台可能会包括某些其他附加工具和服务，这样有可能需要增加一部分成本。因为除了软件本身的购入成本外，还要考虑使用时涉及的与工作人员调动有关的间接成本。

以上就是我们整理的B2B营销转型阶段，意向购入营销自动化工具的企业需要考虑的核心问题。想清楚这些问题，可以更好地避雷，挑选最合适的营销自动化平台。如果想了解更多关于营销自动化的干货，欢迎随时联系我们。

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