CDP系统干货 | 将数据转化为行动，B2B驱动客户获取与留存

前言：

除了在存量市场的深挖，客户触点也越来越多样化，新渠道也在不断增加……B2B市场营销不止需要知道客户是谁的问题，还需要知道他在哪里、他在干什么，以及他要做什么的问题。CDP让很多企业对数据管理和使用有了新的看法，但缺乏有效激活和最大化CDP潜力的方法。当前，找到那把能够开启CDP全能潜能的钥匙是关键。

一、为什么很多企业CDP系统使用率低？

总结下来就是三点：①  不关注   ② 不会用  ③ 用不好。有7个细节点需要突破：

• 市场部不熟悉不认可CDP

• 针对线索数据不会用CDP分析，分析效能低

• 客户数据分散在各个系统，难以拼接成统一客户视图

• 资源获取及分配效能低下，数据难以被引导到营销决策

• 营销活动没有清晰ROI，对CDP使用结果的预期不明确

• 看重自动化营销，被误视为仅为技术工具而非业务核心平台

• 内部协同弱，不同角色（如内容团队、销售团队、SDR等）有特定需求

• 营销触点的增多，新渠道如百家号、知乎、垂直社区、合作渠道、展会沙龙等

• 用户触点的复杂，如点击、提交、下载等互动动作，停留、阅读等时间数据等

以上场景会导致很多企业CDP系统没用过、或者买了没用，这些都难评估和证明CDP的价值。CDP对企业的价值究竟何在？企业该如何实际落地与应用呢？

二、如何用好CDP工具？找准CDP的应用方向：—个中心，两个延伸

1、一个中心：明确CDP使用场景和业务

引入CDP不仅是新系统上线就可以了，而是涉及到公司的场景认知、协同分配、培训支持、管理策略等多方面的动作。CDP的最大价值不在于功能和数据，而在于如何将功能和数据应用于实际业务中。在营销的前端解决获客问题，在中段则聚焦于流量链接和转化，而在后端专注于持续的孵化问题。这一系列过程需要涉及多个工具和多个部门协作，利用CDP在此之上统一管理跨渠道的数据，赋能各类营销工具，将营销的数据反馈回系统平台。

使用场景：新用户的获取—客户的孵化管理—渠道布局跟踪—会议活动营销—数据集成和统一视图—标签管理和用户画像—场景配置和个性化营销—数据驱动决策支持。

数据认知：在整个组织内推广数据驱动的决策文化，树立起对数据分析结果支持的信心。

合理选型：基于数据源、角色部门需求、主要市场活动、期望ROI，选择与企业业务目标紧密对齐的CDP。

团队执行：对涉及部门进行培训，确保他们能有效使用CDP提供的数据和工具。

2、CDP全景穿越：使用广度的展开

拓展CDP的应用范围，把它的功能融入到更多的业务流程和新兴市场渠道里去，让CDP系统平台更加“多才多艺，让企业更快、更准确地适应市场变化。

1） 噪音消除，重点数据排序

利用CDP对数据进行分段并建立清晰的层次结构，区分出核心数据和辅助数据，并为重要数据设定优先级。提高决策的数据驱动效率和准确性，提升数据分析的质量和实用性:

从“噪音”中提取有价值的洞察，例如销售部门筛选关注线索行为数据，内容部门关注创建线索数据，增强角色目标数据分析的效果。

建立反馈循环持续评估和优化数据处理策略，内容部门筛选出来的互动行为数据及时打出新的标签，对后续其他部门的决策至关重要的数据。

2）与外部流量渠道的融合

利用CDP数据洞察各类流量渠道和内容分析，针对不同渠道投放不同的内容，公众号投放自动化营销案例内容、知乎投放企业内容获客手册内容，实现：

内容投放渠道的来源用户画像分析：不同用户在各渠道通过不同内容落入企业CDP平台，形成来源渠道、来源内容等基础用户画像。

不同渠道的数据分析：根据不同渠道来源的数据进行综合分析，形成对渠道和内容获客效能的评估。

投放内容的渠道适配分析：根据不同渠道+投放内容的数据，筛选出打开率、点击率、下载率，能够分析不同内容在不同渠道的适应程度。

3）客户生命周期管理

基于CDP对客户的生命周期进行细分，在客户生命周期各阶段，针对不同特征、不同价值等级、处于不同生命周期的客户做自动精细化运营。

当客户产生一定的行为轨迹时，满足对应标签设置就可以将其自动定为低中高分值；若客户的行为频次明显下降，则归入沉默期。不同的客户可以分析他们的渠道来源和互动路径，匹配合适的内容和触达方式，或者通过定制的内容实现“一对一”的管理：

对于已成交的客户，基于他们的购买历史和偏好，推送新产品或附加服务；

对于高分值客户，提供产品演示或免费试用帮助客户更好地理解方案的优势；

对于中分值的客户，鼓励他们参与关注产品解决方案是关键；

对于低分值的客户，根据其浏览和互动数据制定个性化营销策略；

对于沉默客户，通过短信or模板消息的“强提醒”发送行业干货内容重新激活他们的兴趣。

4） 活动会议营销支持

整合线上邀约和线下展会活动，创建一致的数据视图，实现跨渠道营销协同，保证连贯性和效率。全渠道的整合：邀约的数据往往和参展互动行为数据不是统一的，涉及多个角色多个部门多个场景。汇总参会客户的来源、互动、表单等信息，CDP数据整合，通过一次活动报表清晰展现活动效能。客户旅程的关注：例如一次拉新会议活动带来的拉新线索，或者直接的MQL或者商机，让客户留下来持续被孵化，才能给企业带来有意义的活动营销效能增长，打通活动前和活动后，利用CDP也可以关注到活动后半程链路——跟踪孵化好客户，基于CDP分析来源和兴趣，推送匹配内容。打造活动的闭环：一场活动的举办，会产生大量的数据，通过CDP沉淀出丰富的标签，基于这些标签还可以针对性的为下一场营销活动做出指导评估。

5） 赋能销售市场动作

通过CDP的配置，实现对客户所有数据的拆解，整合准确的数据，形成一个共享的、动态的“客户知识库”，团队可以围绕共同的客户视图进行更好的协调。

把握触达用户的时机：在方案页面产生多次点击行为的客户，及时推送给销售。

线索合理分配：在官网案例和关于公司部分产生点击的客户，推送给SDR部门初步分析跟进，避免推送给销售造成无效动作。

3、CDP深层潜行：使用深度的挖掘

1）配置动态性标签，提升数据质量和准确性

基于CDP强化数据的筛选和分配流程设置，确保数据的准确性科学性：

首先设置更清晰的标签和分值体系，一次点击也许是高质量线索，也许是低质量线索，评估打分的标准根据是点击的内容进行配置，如点击的仅是官网的资料下载banner或者点击的是解决方案专题页，都应该配置不一样的客户分值标签。

结合动态的客户行为数据和历史数据，进行预测性营销，提前响应，对于高分值但很久没有行为的用户进行重复促活，对于低分值但点击的是方案、停留时间也长的用户进行提前推送销售跟进沟通。

2）CDP+内容seo，发现内容价值

CDP 能够熟练地识别记录关键词和用户互动行为。配置关键词的参数埋点设计，内容营销推广后，自动收集分析不同的关键词的用户点击停留等互动数据。通过CDP分析哪些内容或产品与特定客户群体最为契合，可以确立高低优先级并相应地调SEO策略。

标题关键词：帮助追踪客户对特定主题或话题的关注度。

内容关键词：通过跟踪这些关键词，可以洞察用户的具体需求和兴趣点。

渠道关键词：评估哪些渠道最有效，探索不同渠道与内容的效能。

3）CDP+MA（营销自动化）

利用CDP配合MA工具形成系统组合，实现更有效的管理客户数据、优化客户旅程、提高营销效率。

统一精细的用户画像管理：CDP集成来自多渠道的数据如官网、公众号、小程序等，形成统一客户档案。MA系统能够通过基于行为和偏好精确细分用户，实施自动化营销管理。

统一营销触达管理：不同来源渠道的用户，通过统一的邮件or短信进行触达；也可以基于用户的实时点击行为进行自动化实时营销互动。

个性化营销：通过客户数据平台CDP的深度分析，能够全面洞悉客户的来源路径、偏好及历史行为，为构建精细化的客户洞察奠定了基础，因此能为MA系统提供支持，使其能够根据客户的特定需求与行为特征，自动规划并执行个性化的营销旅程。

4）CDP的KPI制定，统一目标

围绕CDP制定一个统一可量化的效益目标，实现团队间的数据共享和业务协同，共同实现统一的关键业绩指标。例如一次会议营销活动，基于CDP制定团队效益结果目标：

短期结果如参会人数、留资人数等；

长期结果如客户会后推送内容的点击率、销售沟通的反馈评分；

抖音渠道效能评估——抖音来源的用户在会上的互动行为更多；

公众号渠道效能评估——公众号来源的用户在会上没有互动但会后点击行为明显增加。

通过各类数据交叉分析，来更准确地跟踪和衡量业务活动的成效，区别评估内容团队和销售团队的工作成效，提供复盘的数据依据和精确性。

5）发现价值用户，形成精准目标用户画像

B2B营销中，对于目标客户的画像梳理应该是持续迭代优化的，利用CDP数据收集并整合来自各渠道的leads数据，整合跟踪识别分析生命周期，再优化所在行业的价值客户画像定义。

初步定义价值用户标准，根据业务目标和行业特性，定义价值用户的初步标准。

二次行为分析与用户细分，运用CDP中的分析工具，对客户进行分析，如访问频率、来源渠道、互动类型、内容偏好，通过数据驱动的细分策略，将客户群体划分为更细致的子群体。

实时监控与生命周期管理，利用CDP实时追踪客户行为，识别细分定义标签下在不同阶段的客户轨迹。

最后根据客户的高中低分值or是否MQL、SQL、商机成交，进行准确评分，形成标准目标用户画像。

6）数据分析与BI看板

与传统的BI工具相比，多利用CDP提供的是动态更新的报告和实时分析功能，不同角色能够随时筛选获取最新数据，生成全面的数据仪表板和报告，辅助决策制定。

设立目标和关键指标；

结合不同角色配置数据视角；

数据源尽量丰富多样化。

三、MarketUP：有效提升CDP使用率，释放数据价值

1、渠道布局管理

MarketUP CDP系统通过无缝集成微信公众号、小程序等外部平台，实现从多个渠道到私域的顺畅转换，并有效触达客户，可以查看来源链接并统计各渠道的效能，精准分析营销效益。

2、标签功能的应用 

MarketUP CDP系统提供从初访者到成交客户的全周期管理标签系统，利用标签对客户进行细分并实现个性化营销，收集与用户交互过程中的属性变化、标签记录、行为数据，对客户画像进行良好补充。通过自动化精确捕捉并分析用户互动数据，根据标签配置自动化行为。

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3、高级筛选功能

MarketUP CDP系统提供丰富精确的筛选，方便不同角色进行客户数据的查看管理配置。营销团队：可以根据过去的行为历史、来源渠道、来源资料数据等多维度信息，筛选出最可能对特定产品或服务感兴趣的客户。

销售团队：识别已经达到购买阶段的潜在客户，根据分值、创建时间等信息，优先处理那些意向高或转化可能性高的热门线索。

决策层：可以筛选出关键的业务指标，如客户所有人、特定创建时间内的数量、线索状态等，从而在公司战略和资源分配上作出数据驱动的决策。

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4、营销一体化协同

企业销售人员可以利用朋友圈、微博等私域渠道进行优质营销内容的转发等操作，销售人员对市场部门的内容触达效果进行反馈，市场人员根据销售部门提供的反馈调整内容输出方向，形成销售部门和市场部门的营销闭环。

5、会议及活动的全场景链接

MarketUP CDP系统提供实时数据分析，自动整合并可视化展示会议活动营销数据，允许用户实时追踪流量来源、对比ROI和转化率。系统还包括参会者归因报告，利用强大的数据分析能力来识别最有效的客户来源，并优化活动策略。

6、可视化仪表板工具

MarketUP CDP系统支持可视化工具帮助企业获取实时业务洞察。

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结语

CDP不仅仅是一个数据集成工具，更是企业转化数据为业务成长动力的关键。正如MarketUP的系统应用所示，透过细致的操作和自动化策略部署，CDP的潜能可以被充分激活，带来明确的业务价值和市场优势。MarketUP通过客户的具体业务指标定制运营策略，提供相应的产品和服务组合，结合内容营销服务和专业的运营建议，能够进一步深化CDP系统的应用效果。

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