这几个建议。

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本文所谈的内容适用于营销、运营、广告、新媒体、文案等。

不管是对于营销人，还是运营人，如何用广告做好营销一直是一个必学的课题。

如何把广告的营销效果最大化是很多人梦寐以求的，特别是在现在这个线上线下流量费用都暴涨的年代。

但是，广告难做啊。

一个不注意就浪费了50%营销费用，甚至全部浪费。

我们先不说把广告营销效果最大化，哪有那么多转化率碉堡的广告，大部分广告都是一般般的，不要整天想着写出绝世文案，做出惊天广告，能提升一点营销效果就很不错了。

所以，下面点瑞网络给大家一些建议，希望静下心，认真看完。互联网上，浮躁永远都有，别急，能压就压下吧先!

先说一个小插曲，之前在国内某个知名门户网站首页上，看到一个英语培训机构的广告，是一篇营销软文广告，应该价钱还不便宜。

点进去一看，整个广告文章通篇都在讲学英语如何如何重要( 连我都觉得非常重要了)，然后最后留了一个机构名称和电话，啥也没有，一篇文章就完了。

我专门查了一下，这个培训机构本身没什么知名度，更没什么品牌影响力可言，而且还是一个地域性的培训机构，只在安徽有，属于是传统的英语培训机构，没有在线课。

插曲讲完，大家觉得这样的广告营销效果如何?

可以先想想......

那，下面的文章就开始谈谈这些个营销建议! ( 插曲也不白插，文中会穿插说一下上面这个营销案例 )

由于文章篇幅有限 ，这次首先分享前 3 个营销建议 ，下次继续分享。

1 别让营销广告还没开始就挂掉

从营销广告投放出去到最后的形成销售，中间有着一个复杂的营销过程。每一个环节都在影响着广告的最终效果。

但是，如果广告一开始就失败了，那也就没有然后了......

在这样一个注意力稀缺的时代，每个消费者都是很忙的，别指望消费者每天就是等着你的营销广告出现。

他很忙，可能是正在上厕所，可能正在和别人说话，可能在看小说，可能在看报纸，可能在刷微信朋友圈，也可能在看微博热点，还可能在被另一个广告吸引着……

这个时候，你的广告面对是一个注意力非常分散的人，所有的信息对他都一样，甚至可能比你的广告更重要。不是你的广告出来了，他就得看。

所以在营销的开始，你要吸引消费者的注意力，让他把注意力放到你身上来。具体怎么吸引呢?

主要有 2 个点：一个是“与我相关”，一个是“视觉吸引”。

1)与我相关

用户一般会对什么东西感兴趣?首先肯定是与他相关的了。

第一秒就要让消费者发现，你的广告是和他相关的。不相关的事情太多，他可没有那么多时间一个个去看。

比如你在街上，整条街都是来来往往的人，你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”，可能有一些人会被你吸引。

但如果你站在大街上，大声的喊“美女帅哥注意了!”可能效果会更好。话糙理不糙。

人们永远都会关心与自己相关的事情，他们是不会在乎你讲的其他内容。所以，要想你的这个营销广告马上吸引他，“与他相关”肯定是个不错的选择。

事实上，我们看到的大多数广告也正是这么做的：

有一项对人大脑的研究也发现，大脑中有一个叫海马状突起的东西，会自动筛选和过滤我们接收的信息，而那些与自己密切相关的，或形成反差的信息往往能通过筛选。

所以，我们的广告，不管是视频、声音，还是文字，你可以首先突出与“他”相关，多使用你的目标消费者关注圈内的信息或熟知的场景。

其次，你可以打造反差性强的广告，也就是我们常说的反常识，颠覆认知，熟悉的场景新颖化或陌生的场景熟悉化，吸引消费者注意力。

不过，虽然写文章，反差强点好。但是做营销，特别是对于不是很大的品牌，我个人还是更认同第一种“与我相关”，因为反差类的更绕，但时间太有限。

2)视觉吸引

要想吸引人的注意力，广告视觉/包装也很重要，因为它是最直观的冲击，看与不看就在一瞬间。

关于“性”的广告流行了那么久，一个很大的原因就是画面在视觉上直接刺激大脑做出了反应。

这里还是分 2 个点，简短的说。

①本身的与众不同

要做出差异化，你不需要做到与全世界不同( 能做到最好 )，你只需要与竞品不同，这可能是产品包装的一大真谛了，广告的包装也是如此。

比如之前大部分耳机绳是黑色的，大家都习以为常了，而iPod当时就用了一个完全相反的颜色，马上就获得了大量的注意力，之后才谈及它的功能、质量等等。

所有人都惊讶“原来耳机绳原来可以做成白色的”。

要想与众不同，要想脱颖而出，最好的办法就是做成不像这个品类的品类，广告也一样。

做成不像这个行业普遍类型的广告，可能就是一个突破口。

再比如德国的一家集素食餐馆，请设计师设计了一套外卖包装盒，专门把自己的餐盒打造得与众不同，既便于客户携带，又能展示品牌形象。强热的视觉冲击感，让用户一看到眼睛就根本离不开。

②与周围广告的与众不同

还有的时候，我们也不需要把自己完全打造得与众不同，只是根据周围的广告环境让自己不同就可以了。

比如淘宝里的广告就很常见，那些做直通车推广的广告， 很多都会观察排在搜索结果页最前面的那些广告，然后再快速的做出自己的广告。

比如，发现大多数广告是橙色的，可能他们就做一个绿色的广告图;发现大多数广告放的都是美女，可能他们的广告图就是一个大大的数字......

总之，就是根据周围营销环境的不同，快速改变自己的展示效果，形成视觉冲突，吸引注意力。

再来个升级版的，法国连锁超市Intermarché的鲜榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包装瓶上非常心机的做了一个标签设计，然后轻松为其在三个小时内赢得 5000 万次的媒体曝光量。这也是广告。

具体是这样的，在欧洲，人们消费柳橙汁的数量几乎要占到全球的一半。而对于这种果汁饮品，最大的卖点就是新鲜。

所以当Intermarché发现他们的顾客不喜欢在超市里买柳橙汁饮品时，直接将竞争对手锁定在那些分流他们客户的鲜榨果汁铺。

于是他们推出了一款“即时鲜榨”的柳橙汁产品，为表示新鲜程度，直接在瓶子的标签上大大地印上这瓶柳橙汁的榨汁时间。

每一瓶的榨汁时间都在变化，所以每一瓶的“名字”也都不一样，新鲜与否，也就一目了然了!

总而言之，用户注意力是分散的，他永远都不是在集中精力等着看你的广告，你首先要做的不是介绍你的产品多好，而是让他们开始看。

在这个时代，你的竞争对手已经不是只有你的竞品，而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。

解决了注意力的问题，另一个问题马上就来了，这就引出第 2 点。

2 你的广告重点营销目的是什么?

我们做营销，先不说很高级的策略层面，至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么问题。

这里，从 3 个方面来讨论一下。

1)用户还没有相关需求

应该说，对于绝大部分主流产品，都是有需求市场的。不过，会有很多用户没有意识到自己的需求，或需求没被激活。

这个时候，我们的广告目的就是要激活用户的需求，在他没有产生关注之前，你说再多自己产品的独特优势，说再多优惠政策都无济于事。

所以，这个时候广告着重需要告诉消费者“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“你现在的人生有什么问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”、“不使用这个产品会有什么弊病”......等等。

比如上面的那个培训机构说英语学习如何如何重要，就是属于激活用户需求( 但是我觉得不适合该机构，后面会说 )，这种直接叙述需求和痛点的广告比较常见。

当然，你也可以通过各种技巧去让用户产生兴趣，但是万变不离其宗，要跟用户切身利益相关。

不过，对于同质化比较严重的大众市场，要么你像神州专车那样走一个差异化的需求，要么你像老罗英语那样走一个个性化的需求，要么你是行业有影响力的品牌...

否者纯粹让用户产生需求的广告很难凑效，因为这就相当于替别人打广告。

比如那个没什么知名度的小机构的英语培训广告，光有需求还不行，英语学习是很重要，恭喜你激活用户需求了，但我为什么要选择你?别人很可能就坚定了到另外一家培训机构报名的决心。

这就引出下面 2 点。

2)用户有需求，但还不知道你

目前大多说企业投放广告就是这个目的，市场很大，有需求的用户很多，但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在，你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。

这也就是为什么不管是线下还是线上营销，我们一直都在谈流量流量。没有曝光，消费者对你的品牌你的产品没有印象，在决策选择时自然也不会把你放进去。

这个时候，我们的广告目的就是让消费者记住你的品牌，记住你的产品，很快记住你的产品是干什么的，记住你的产品有哪些明显特征。

那些关注产品、关于品牌的震撼点，能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。

比如“东半球最好的手机”、“把 1000 首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。还有下面这些英语培训机构的，都比较简洁明了。

至于上面那个英语培训机构，除了一个名字真的是没有说自己任何东西，太有逼格，又不是什么大品牌，这样很难让用户产生印象，结果肯定就是给他人做嫁衣了。

你想想，你让别人产生需求了，结果别人刚好知道另一个培训机构却不知道你，结果会如何?

一定要注意，做流量做曝光，不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了，而是你的产品一个关键点，让用户记住的不仅仅是一个名字，而是一个解决他XX痛点的名字，这样才有意义。

借用脑白金时代，史玉柱说的一段话，大意是：

不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是要给人留下深刻的印象。能记住好的广告当然最好，不行就算差的也要让他们记住。

消费者站在柜台前，面对那么多产品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。

不要整天追求广告的极致，搞什么造神运动，最终你的产品都没被用户记住，压根不知道是干啥的，那才叫悲剧。

3)用户知道你，但也知道别人

消费者对某类产品有需求，知道你的产品，但也知道别人的，绝大部分营销竞争都发生在这里。毕竟，某种意义上来说，营销的本质就是竞争。

这个时候，大家拼的就是转化率了。广告目的就是让消费者看到你的强势卖点，你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、个性化的东西、或者是老罗那样情怀化的东西等等。

这个阶段，各路门派大招齐发，你有差异化，我有高性能;你有逼格感，我有实力派;你有个人情怀，我有粉丝经济;你有技术专利，我有明星代言.......这个阶段其实就是上一阶段的加强版。

反正，这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”、“选我包你爽 3 年”。

当然，有的广告是集合了多种功能，既能让人产生需求，也能让人认识到品牌，还能从众多品牌脱颖而出。

只是，你需要注意：你现在的营销目的是什么?你现在的广告满足这个需求了吗?还是，你专门在为其他竞品打工?或者，你的广告有没有给用户留下什么关键印象?再或者，你的广告一直都是同质化的没有亮点?

好了，这个建议其实主要讲了产品和品牌在不同阶段的广告重点营销目的，其中谈到了用户需求。但这里涉及到一个问题：

这个需求是我们臆想的，还是用户真实的需求?我们营销主打的需求点是否是用户要的?

这就引出了第 3 个营销建议!

3 需求不匹配，努力都白费

这是一个很常见，也很悲剧的问题。

悲剧就在，很多时候我们广告做得确实不错，产品和服务也的确得到了用户认可，可他们就是不买。

一个原因可能就是我觉得你产品和品牌都不错，可我的需求点不在这。

而很多企业就是在不停的在花重金突出各种优势和卖点，打造他们的强势需求。这本身没错。

但前提是，用户真的有这样的需求吗?如果没有需求的话，你的产品再好，他们当然也没什么兴趣。

所以，对于各自的服务或产品 ，不妨沉下来好好思考下一个问题――“你的产品是在什么样的场景下，用什么产品形态，满足什么用户的什么需求“。

好好想想，能走不少弯路，最好能一句话概括你的产品定位，你都概括不了，用户需求如何匹配?

需求是个大话题，涉及方方面面，一二段话说不完。而现在，好就好在大多数企业所在行业的用户需求还是比较明显的，不会怎么跑偏，大家拼的都是实力，产品差异化，服务人性化等。

但是，之所以把这个建议放在第 3 条，还是想强调一下这个大坑，毕竟广告里需求点砸错了，那可是真金白银啊。

记得行业里有一句流传的警示名言：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

这是非常有意思的一句话，强调的就是要区分表面伪需求和隐形真实需求。

钻头就是我们花重金在广告里包装的营销卖点，而钻孔就是用户需求，尽管用户买钻头是为了最终的钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。

如果你没搞清楚用户真实需求，广告宣传点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空，看不到效果也是很正常的。

这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么?他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车!”

而其实，消费者的需求其实不是马车，而是快、更快。所以，汽车应运而生，满足了消费者的需求。

所以说，用户需要的是那个钻的“孔”，而不是“钻头”。这个“钻头”只是帮助他们实现核心需求的一个工具，如果没有完成那个需求，就算你的“钻头”再好，也无济于事。

总而言之，产品花重金包装得很好，宣传得也很好，的确很多人认可，但是如果没有和用户的真实需求匹配上，可能就会损失掉很大一部分用户，你都没接上线头，如何通电?

看人家小李子，在《华尔街之狼》里面多牛，他可以卖出任何东西。　

你会怎么卖出一支笔?他直接对观众说：可以给我签个名吗?观众回答：可我没有笔。

然后他说：所以，你现在需要一支笔了……你看，多牛，一下就把需求匹配上了。

有需求有广告重点后，怎么让消费者记忆深刻呢?这就引出我要说的第 4 个点。

下次将继续与大家分享，篇幅有限，今天就先到这， 欢迎持续关注。

以上内容就是点瑞网络今天要跟大家分享的关于网络营销与广告策划方面的内容，内容转载于网络，但是点瑞网络最后还是想说一句，如果您在做营销之前觉着看这么多资料太麻烦，您不妨直接考虑点瑞网络，麻烦我们也能轻易帮您解决。

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