写在前面：

对于一个企业来说，获客是关乎企业存亡的关键要素。新企业需要快速取得客户信任，才能回笼初期投入，达成盈利目标。老企业既需要维护好原有的客户群体，还要寻找新的客户增量。

对于决策链路过长的B2B企业来说，获客仅仅是需要面对的第一关，客户价值分析、需求分析、客户留存等环节更是关关难过。

"真获客”与“伪获客”

其实这个命题对B2B营销人来说很好理解，我们把“真获客”定义为有价值的获客，把“伪获客”定义为无价值的获客。不论是通过什么渠道获取的客户线索。有价值的获客和无价值的获客对于企业的意义是截然不同的。

线索价值是评定获客真伪的唯一标准。基础线索的构成要素只需要“客户+联系方式”，但有价值的线索却需要“客户+Key Person+需求+预算+采购时间”五项要素。线索是获客环节的第一步，有价值的线索能够促进企业快速孵化完成“真获客”。

当然，并不是说基础线索就是“伪获客”，基础线索也能够通过企业进一步的沟通转化为有价值线索，成功孵化达成“真获客”的目标。

不难理解，一开始就具备五项要素的有价值线索能够最大程度上的简化获客流程，而基础线索却需要企业主动跟进转化，将基础线索转化为有价值线索，才能实现“真获客”。无法转化的基础线索则被归类为无价值线索，循环沟通流程无法触达，就成为了“伪获客”。

对于B2B企业获客，我们面临的问题有两个：1、线索怎么收集？2、线索怎么管理？

线索收集向线索管理转型

我们先盘点一下某些B2B平台从获客到孵化的一系列流程。大多数B2B企业的获客环节都还处于过度依赖销售人员的进程中。

电话销售/客服销售类岗位在招聘平台上比比皆是，销售人员在各大平台上寻找客户线索，光是寻找客户线索这一环节就要消耗大量的时间和人力。但这个客户的需求、价值等皆是空白，这个时候就需要销售人员主动联系对方。那也就意味着，销售人员要独立承担线索的挖掘和孵化。

如今市场上的大多数企业都标榜着要“走出去”，从坐商转变为行商。往哪儿走？当然是往客户那儿走。但谁是客户？谁有需求？

部分B2B企业选择分化职能，建立市场部挖掘线索，再对接销售人员孵化。这样确实能发挥两部门的职能实现效用最大化，市场部门负责挖掘线索和初步探寻需求，以线索量为KPI，销售部门负责深度探需和客户孵化，以成交量为KPI。但这也会造成一种现象，当存在客户线索价值不高和线索转化率不高的问题时，就与企业“获客盈利”这一最终目的背道而驰了。

最理想的状态一定是这样的：当一定量的客户线索流入品牌私域，市场部快速针对线索进行价值评级，高价值、强需求的客户迅速对接销售部孵化，快速、精准的达成交易。

这个流程当中要解决的主要问题是：如何进行价值评级，挖掘高价值、强需求的线索？我们认为，未来B2B市场部必备的技能一定是从线索收集向线索管理转型。

从企业角度出发，线索管理的意义在于，市场部通过营销系统的线索管理功能，能够迅速的获取所线索的信息，把握客户的特征和行为模式，系统化的营销工具也能提升检索效率和营销部门之间的沟通效率；

从客户角度出发，B2B企业能够快速触达高价值、强需求的客户，根据客户的需求和偏好，为客户提供具有可行性的解决方案，解决客户的痛点问题，达成合作，最终能够实现双赢的局面。

营销工具的使用Tips

数据是营销的重要依托。用好工具，营销是能够事半功倍的。

从获客层面来讲，MarketUP系统能够为企业提供更多的获客场景，针对不同渠道的营销站点统计数据，识别线索的初步需求。

MarketUP系统中，“广告接入”是MarketUP系统针对企业多渠道运营打造的线索收集功能，能够与腾讯、百度、快手等平台对接收集线索，有效提升收集效率。此外，这一功能还可以帮助企业了解线索的来源，洞悉线索在平台的浏览时长，意向产品等数据，根据数据调整不同平台的渠道推广方式，提升用户体验。

从线索管理层面来讲，MarketUP系统可以面向所有线索进行精细化管理，详细记录线索的浏览轨迹，并通过浏览轨迹对线索打分，高分值的客户需要企业快速触达，与客户建立起良好的沟通链接。

营销线索界面中的“所有线索”能够帮助市场部和销售部的管理人员快速辨别线索价值和和跟进情况，对众多线索进行数据化、可视化管理，及时根据过往的交涉经验，调整下一步跟进的时间和方法，利用线索管理工具提升营销效能。

在“所有线索”列表中，营销管理人员能够对线索入库时间、线索等级、分配情况等进行筛选，及时管理线索，触达客户进行价值反馈。