CRM管理系统企业选择五大目标

CRM之所以能够成为热点与CRM所能够实现的强大功能是密不可分的，CRM的快速发展与企业的迫切需求有直接的关系，而企业的需求又与CRM在新经济的环境下所能解决的问题密切相关。概括起来，企业选择CRM管理系统的五大目标包括交叉销售、追加销售、客户保留、客户获取、客户再生和客户体验。这六大目标最终归结为一个核心目标：实现客户资源价值的最大化。

以下我们将分别对CRM所能实现的五大目标进行解释。而实现这六个目标型CRM，首先要建立一个统一的客户信息库。举一个技术非常完备的呼叫中心，如果没有正确的客户信息来支持呼叫中心的运作，企业将很难让客户得到100%的满意。这也就是企业要想让操作型CRM真正发挥功效，必须要与分析型CRM进行集成。

1．交叉销售

简而言之，交叉销售最直接的目的就是向现有客户销售更多的产品/服务。在过去几年中，许多兼并的事件都是建立在交叉销售的概念基础上。我们可以看一个全球最成功的例子，那就是银行。各大银行通过联姻，就可以为客户提供“一站式”的金融服务。

2．追加销售

该方法有助于公司向己拥有公司产品的客户销售更高价值的产品服务。这种思想也非常简单，例如，银行将持有标准信用卡的用户转变为“金卡”用户。在一个客户的生命周期中，他们的收入在不断变化，因此他们的需求、期望和支付能力都在不断变化。通过CRM的实施，公司就可以建立客户知识库，然后就可以利用客户数据信息来预測客户的行为父化。当然这还需要企业建立成功的客户行为和生命周期模型。另外，大多数成功的追加销售模型是建立在切实能为客户带来价值的基础上，同样这个基础也是企业客户战略的一部分。

3．客户保留

有关老客户的价值是老生常谈的事了，大家都在说，保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的1/5。几乎所有的销售人员都会知道向一个现有客户销售产品要比不断寻求新客户容易得多。事实上，大家对客户保留的价值认可起源于对忠诚效应的认可。客户保留如今已经成为确保企业生存的重要因素之一。然而，客户保留的实现必须建立在客户分析的基础上。企业需要分析“客户如何衡量企业在建立客户知识库之前必须要确认企业所期望保留的客户，以及保留这些客户到底具有多大的价值。如果我们应用20/80原理，保留一个错齐天的客户可能会快速破坏一个公司的利润。在美国，5%～15%的长途电话服务使用者占据了55%～60%的长途呼叫量；0.5%的客户租用了25%研究表明，银行业中，15%的客户为银行贡献了85%的利润。如果说客户保留很重要的话，确定正确的客户则是公司需要实现的最重要的事情之是，但是如果没有很好的客户知识，要想以一种独特的方式来确认客户简直是不可能的，就更不用提使用一些标准来计算长期或短期的价值。

4．客户获取

有获取客户，就谈不上保留客户。不过我们首先得坚持一个基础：企业需要获取“正确“的客户，并保留“恰当”的现有客户。在一些行业中，供应握市场上99%的关系，但是总会存在其他市场可以挖掘。因此我们可以借助于数据挖掘等技术来辅助企业获取更多的客户。

获取正确的客户已经成为企业建立客户知识库的一个重要任务。通过识别企业最有价值和最有潜在价值的客户资料，企业能够获取更多有关客户的信息。如有一个集成的客户知识库和功能极强的CRM，成功就难以实现。市场研究机构可以给企业提供一定的帮助，但完全不够；而那些已经建立客户知识库的企业则显得更具优势：它们可以自行收集、对比和挖掘现有的客户。

5．客户体验

客户的产品服务体验在本质上与客户如何权衡关系、交易，以及客户对公司-——切。公司给予客户的体验，无论好坏，都会在客户心中留下最深刻的印象。而且往往坏的体验产生的影响更大，有过好体验的客户可能要向3到4个周围的人推荐，而有过坏体验的客户可能要向12个以上的人诉说；倘若通过网络，其影响将更为巨大。

在一个得到企业支持的CRM战略的基础上，一个深思熟虑的客户数据库客户知识库的建立应当与一个结合运营型CRM的分析型CRM体系进行集成。企业要想真正让CRM发挥作用，实现其六大目标，必须持续改进企业的客户知识库.因为CRM本身就是一个需要逐步完善的管理思想和管理系统。