【深度】集客营销和邮件营销的论战

提起集客营销大家都不陌生，区别于推播式营销通过有价值的内容或者互动，主动吸引客户，并通过筛选过滤找到意向客户达到销售目的。这种较为精准式的营销模式也成为市场主流，而这种模式却是千变万化。比如和邮件营销的结合，EDM作为重要的营销渠道和集客营销又可以擦出什么火花呢？今天就来解析一下。

首先集客营销应该如何通俗的理解呢？如果我们把网站设想成机场的大厅，来自世界各地的旅客 (客户)乘着来自其他各国的飞机 (各种不同的网络渠道)，降落在不同的跑道 (访问页面)，随后观光局 (商家)便会透过签证（用户信息）确认其来客的身份并针对不同的旅客设计各种不同的消费选项。一边努力吸引游客入境，一边引导游客消费，这一整串的流程正是集客营销最主要的精神及操作手法。

了解这整个过程，我们来梳理下邮件营销在集客营销过程可以扮演什么角色。旅客可以通过邮件获知消费目的地，这里邮件就扮演网络渠道的角色。然后旅客通过点击邮件页面中的链接进入访问页面，点击的内容则可以标注旅客的身份特征。通过更多的旅客信息给其推送有价值的邮件内容最终促成旅客的进一步消费。旅客的消费又进一步刻画其自身属性……如此循环下去。

看到以上简单的说明，邮件营销其实自身就是集客营销。不过现在的消费者活动越发的碎片化和无规律，单单通过邮件刻画的访客特征已经明显不足，而且也不一定符合访客习惯的营销环境。这就需要更多的网络渠道比如搜索引擎、短信、社交媒体、官网、800电话、线下活动等，来进一步展示营销吸引和记录访客信息。

这里其实又谈到一个关键问题——客户吸引。你的营销是像广播式的被动传播，还是紧抓内容价值吸引客户直接决定了你的营销模式的最后效果。不论是内容还是互动，其根本都是带给客户价值，通过价值吸引客户“集合”在你的网站。而目前的邮件营销大家的认识上还停留在简单群发的阶段，发出去1万封邮件，有点开的就赚了，这其实严重浪费了客户的邮件数据资源。邮件营销本身就是一种集合图文等富媒体的极具价值的内容渠道，把内容和互动做好，会给企业带来更多用户信息和转化，这里就不展开讲解，详情参见MarketUP官网文章《一个基于大数据的精准邮件营销的案例》。

回到集客营销本身，两个关键点“集”和“客”：“集”是吸引客户留下，“客”是客户信息。邮件营销本身富媒体展现形式可以很好地吸引客户留下，并在随后的过程中推送更多价值内容挽留客户。而且对于客户点击、打开和页面浏览等数据的跟踪和监测属性，又让企业可以很好地记录客户的访问行为，喜好和需求等信息。适时根据收集信息推送商品信息，最终促单。

写在最后，集客营销作为目前主流营销模式，需要多渠道的配合，尤其是有会员系统的企业，更加需要邮件营销渠道的强力配合，而且应该是许可式的，有价值的邮件。在当今营销越发难做的今天，非价值内容的营销模式会让更多企业掉队，2015年继续前行，且行且珍重。

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