你又错了？告诉你真正的EDM邮件营销4阶段

电子邮件营销作为众多营销手段的一份子，并不能决定你整个营销计划的成功与否，甚至在许多情况下，邮件营销并不是主角。但重要的不是邮件营销角色的大小，而是它在提高投资回报比及维持用户满意度中的巨大作用，即促进消费者的购买及再次购买。

不管公司大小、业务性质（B2B/B2C）、所属行业，消费者最终都要经历4个阶段来决定自己是否购买公司的产品。

第1阶段：了解

通常情况下，用户并不是恰巧通过电子邮件这一渠道了解公司的产品或服务的。比如，以下两种情况：

1、用户突然遇到需要解决的问题，比如减肥、长痘、车爆胎；

2、一个朋友介绍一款可能改变他们生活的东西，他们好奇，比如空气净化器。

在了解阶段，就是企业在用户心理建立品牌认知的阶段，但往往此时，电子邮件并不能取到决定性作用，企业通常需要借助网页、电视、海报等其他经营渠道的宣传。因为这时候，往往意味着大部分公司，还没有用户的邮箱地址，用户只是对这类商品感兴趣，而不是对你的商品感兴趣，你需要用广告争夺产品在用户心中的地位。

第2阶段：参与

当用户已经拥有试一试公司产品和服务的想法，但尚无购买意愿时，就进入了这个参与阶段。通过测试来确定公司是否与他们“对路”，是使他们实施购买行为的关键。此时用户已将对你的商品感兴趣，重要的是让用户“留下邮箱地址”。

无论是欢迎注册，还是会员激励活动，你都需要鼓励用户留下邮箱地址。一旦成功，意味着邮件营销才刚刚登场，你需要在这一阶段，使用欢迎信激励注册用户，保持用户的参与热情，提供对用户有价值的信息。

比如：美妆电商除了推销自己产品外，还可以介绍一些日常的美妆护肤技巧；科普类网站则可以推广每日的热帖榜单等。

第3阶段：考虑

在前两个阶段EDM一直担任辅助角色，但在第3阶段，电子邮件终于能够走上前台。当用户开始考虑是否购买产品时，没有比一封适时的电子邮件更好的用的方法了。

“福瑞斯特公司的报告指出，当用户通过电子邮件营销购买一件商品后，相对于一般营销渠道而言，他们有138%的可能再从这家公司购买下一件产品。”

在这个阶段，电子邮件营销的目标就是趋势消费者购买。爱普索斯公司的一项调查发现，消费者更倾向于一句他们之前购买过的公司邮件信息来决定他们的消费。

“考虑”阶段至关重要。用户可能考虑买，但也很有可能不买。邮件就可以此时适时且持续性地发送有价值的信息，但要注意频次，不要“打扰”到用户。

第4阶段：购买

当用户购买后，电子邮件需要利用用户的好心情创造正面的消费体验。事务性邮件的信息，能够让用户感觉良好，帮助加强用户对购买产品的使用价值。

在购买阶段，提供一个调查反馈或者评价系统，让用户能将购买产品的喜悦之情分享给网站的其他用户。这种口口相传和评价其实是病毒营销的一种，用户用自己的体验为您的商品做了背书，促进其他用户购买。这也是邮件营销持续发挥价值的阶段。

总结：

邮件营销作为低成本高回报的一种营销方式，固然是值得亲睐的，但邮件营销并不能够在用户决定购买的所有阶段都起作用。我们要在用户考虑购买和购买后的阶段实施邮件营销的影响，促进用户的购买及再次购买。

本文由MarketUP团队翻译整理，转载请注明
内容来源：David Daniels的《Email Marketing: An Hour A Day》

注意：如果你的会员价值迟迟不能被挖掘出来，不如—— 访问MarketUP官网 easeye.com.cn，点击试用MarketUP数字营销平台，通过MarketUP10多年的营销经验给您诊断下问题。 ---------------------------------------------------------------------------------------- 关于MarketUP（www.marketup.cn） 拥有10年数字营销经验的服务商，近1000家知名客户的选择和认可。 知名客户包括华为、唯品会、陆金所、58同城、沪江网、拉勾网、唯品会等。 拒绝无价值的营销服务，专注提升会员营销效果！ 免费试用热线：19951984030