为什么用户打开我的邮件,却从不购买【深度分析】

在谈论EDM营销的转化率前，我们先回想下手机丢失后的场景。

哪天手机不小心丢了，我们的第一反应一定是，“完了完了，要赶紧去买新手机”，着急着去买手机，朋友联系不上、客户联系不上咋办，分分钟丢了三个亿。

搞笑的是，当我们急冲冲走进一家手机店时，我们反而不着急了，我们开始慢慢对比手机的性能、外观、价格，甚至，如果没有找到中意的，我们会再去第二家、第三家，直到满意为止。

当初着急的我们哪去了？
当我们丢手机时，我们产生的是“需求”。
“需求”能产生购买动力，却不能影响或决定顾客购买。
决定购买的是“兴趣”。因此当你在货比三家时，你所比较的，正是这款手机能否满足自己某方面的“兴趣”。

EDM 中“兴趣”的应用

人人都有个实际派老板，天天push转化率，你该怎么做？

无论你的产品是服装、化妆品还是家用电器，对于读者或消费者一定是有需求的（嗯。女人永远缺一件衣服和口红），问题是，营销人员该如何激发读者的购买兴趣？

告知利益，而非优点

告知产品能带给读者什么好处，而不是产品有哪些优点、特质。

企业总是了解自己的产品有哪些优点，并为此振奋，兴奋地写在邮件里广而告之，却忘记了考量读者是否知道，这些优点读者又是否需要。此时我们工作就是去解释、去说明我们产品能带给读者的好处，激发读者兴趣、购买动机。

问题是，太多的邮件只想解释，他们的产品有什么优点，去不告诉读者，这些优点能带给读者什么好处。以下面两封邮件为例，哪封是在宣传自己产品的卖点，哪封是在告诉读者产品能带给读者的好处？

如果你也选B，bravo～

邮件A：GoDaddy 在简单粗暴，告诉读者打折就是打折，我们打7折，却没有解释打折背后的意义。
Excuse me？打折也要解释？你打折的商品是什么？对我有什么用？省下的这笔固定支出，能让你的企业多招一名员工，多增加一份利润。显然，这些都没有告知读者，没有进入读者大脑，就很难激发购买兴趣。
（备注：Go Daddy是一家提供域名注册和互联网主机服务的美国公司。）

邮件B：Banana Republic 邮件的目的是促销这件短裤，而文案并有直接说短裤打折或要求读者买短裤，而是告诉读者为什么这件短裤值的买：多用性。你可以穿着它配T恤，在家附近懒洋洋的晃荡了；披上西装就可以去摩登区假装看展。简单、方便、省事、还多穿，分分钟秒杀汉子们想帅又怕麻烦的闷骚心。

显而易见B邮件能告诉读者，自家产品能带给读者什么好处，A却没有，转化率自然有高下之分。

总结

消费者会自动把每天接触的商品信息屏蔽；对于营销人员来说，我们难的不是推销什么商品，而是用商品的某一特质，勾起消费者的购买兴趣，而秘籍是——告知商品这一特质能他带来什么好处。
你，get 了么？

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