运营一般是如何做一次成功的电商大促活动?

去年双11,双12各种大促之后，忍不住总结了一些在电商平台做活动的经验，拿出来给大家分享一下。

每一次大促，用户们剁手剁的不亦乐乎，运营们也是忙的不亦乐乎。想要做好一次大促活动，这确实是一个复杂又琐碎的事情，先把大概的框架梳理出来，有需要的筒子们也可供参考。毕竟不断的积累和总结才是成长的王道。 

一，整体节奏规划

这里需要考虑两个方面因素，一是平台的促销时间安排，二是自己公司的人员安排。

一般情况下，像双十一这种大型活动应提前两个月开始规划，各平台一般也会在9月份开始宣传和商家报名。不同的阶段对应不同的工作内容，所以先做好时间上的大致规划，才能更好的调动各方面的资源与人力。

二，确定玩法（销售目标，具体方案）

1，确定销售目标。

销售额=流量*客单价*转化率，可以从三个方面进行考量，对于比以往的数据，得到预估销售额。

2，销售目标分解。

这里便涉及到玩法的问题。我接触过两种不同的策划方式，一种是品类多品牌多SKU，一种是品牌少SKU，不同的货决定玩法也会大不相同。

对于品牌少SKU这部分，活动上最重要的是创意。如何做出一个好的策划，也是有一定的方法论的。简单总结为：先发散思维找到促销节日本身的特点，例如双十一，能想到的是剁手，脱光，虐狗等一些点。再考虑产品本身的特点，以及产品想要传达的信息。将两者契合起来，最好在social端有一些空间。

如果是多种类产品，那玩法会更多。从营销线索上来讲，无门槛的满减增，有门槛的满减增，光这几点就可以玩好久了。抛开这个不说，在玩法上也是有很大空间，跨品牌的合作，结合当下热点的限量款，明星站台，只要敢想，真的是应有尽有。玩法虽多，但是整体的把控上是有一定难度的。因为你要保证整盘货的盈亏情况，必须分辨好哪一块是鸡蛋壳，哪一块是鸡蛋清，这样才能是个完整耳朵蛋。换句话说，你得知道那一部分是走量的，让销售数据和客流量都很好看，但是关键的是你还要知道哪一部分是用来赚钱的，让赚钱的东西赚到足够的钱，这才是关键啊！

三，执行和沟通。

运营的工作内容大致分为两部分内容，一部分是创意，也是比较有意思的。还有一部分则是比较接地气的将创意落地的过程，这部分相对枯燥一点，却是保证前者实现程度的必要条件。执行和沟通则属于枯燥的后者啦。

1，沟通

沟通基本分为两个方向，一是向平台争取资源（如果是自有平台，则需跟其他品类协调资源），二是公司内部沟通，活动方案落地。

-资源争取

其实在做目标分解的时候，我们就应对所需资源有了一定的评估。拿着自己的优势去找平台的小二沟通，当然是争取到的资源越多越好，越优质越好。一般情况下，平台的促销活动带来的UV会比较多，搜索流量也很可观；从质量上讲，自主访问的质量会更高，平台活动流量也不错（具体情况可能会根据产品和平台的不同而有所不同）。也就是说，不管从质还是量上讲，平台活动的流量都是兵家必争之地。

对接商家，其实是一件比较琐碎的事情。因为平台本身的架构也很复杂，再加上PC端和APP，大部分需对接的商家都不只一个人。这里最好的方法就是将所有渠道汇总成一个表，按照位置，尺寸，大小，文案要求，时间，特殊要求等进行填充。几个元素缺少一个后续的沟通成本都会加大。再将促销活动，产品本身的利益点进行总结，形成可重复使用的文案。做广告的时候就会轻松很多，万变不离其宗。

另外一个比较重要的是，把待沟通的人事按照部门职能罗列一张沟通表。这样你就再也不怕找不到对接人啦！

-设计需求

因为电商活动的所有呈现都是在页面上的，所以活动落地效果的好坏，跟设计有很大的关系。要来了资源位，就要和自己的设计提需求，按照你的汇总表，按照重要程度和紧急程度，填好你根据利益点模板改变好的文案，发给设计，确定收图时间结点，剩下就是催催催（跟踪）了。

-客服

活动开始后，客服会是第一个直面用户的人群，很多规则和细节他们必须了解的很清楚。所以在做好了规划之后，一定要和客服提前进行沟通，将整个活动的概况和需要注意的点交代清楚，包括所需人数的预估，以便客服组能更好配合完成工作。

2，预算

制定了销售方案，那么你的预算也应该一目了然了，哪里需要花钱，是需要请明星站台？还是需要买流量？还是需要做推广？包括赠品的总量是多少？多少钱能达到怎样的结果，心中都是要有数的，确定了之后带着方案去找上级沟通。

3，社会化营销

活动的主题和玩法制定之后，就需要新媒体部门进行配合啦，一系列的社会化营销也可以带来可观的流量。

4，执行

执行的好坏，直接关系到活动的效果。执行主要分为三个方面吧，一是关于产品的检查，参加活动后一些信息的改变一定要确保准确。第二方面是关于广告图和活动页面的，活动什么时间上线，什么时间下线，都要心中有数，及时更换。还有一个是关于活动的设置，在后台会进行系一列的操作，这部分也要事无巨细。其实关于执行，没有更好的办法，只能每天根据进程梳理一下需要进行操作的事项，然后一项项去完成就可以了。

四，总结

其实做完整个活动后，对于个人额成长来说，最重要的一部分就是在于总结。总结可以分为几个部分：活动的效果，数据上的概括，整个活动的learning，以及存在的不足。

大致的框架就是这样，当然，每个公司的具体情况都不太一样，即便是攻略也没办法做到事无巨细。而里面任意的一个环节，拿出来都可以单独的写一些内容，只能说运营的工作，确实是有无数的杂碎堆积起来的，不断的积累，适时的总结，才是成为一个好运营的必知攻略。

本文为作者-刘不丢

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