展会结束后怎么做好客户营销？如何跟踪不同类型的客户？
谈到展会这个话题，经常有这样的困惑：从展会上拿到客户名片也不少，其中也有很大一部分聊得比较好的。客户临走时也很热切地希望我们能尽快和他们做进一步的联系，但是当我们热情满满，给客户发了邮件后却发现回复的客户寥寥无几。这是为什么呢？
因为客户都是“大猪蹄子”。在展会上的时候让你觉得他们是“弱水三千，我只取一瓢饮”的贾宝玉；殊不知，他在展位上逛了一圈，早就和N个妹妹“眉目传情”了。展会后，要想联系上客户，并让他想起你，可得费好大一番周折呢！
一、准确的客户信息记录很重要。
无论通过线上还是线下开发客户，知己知彼，方能百战不殆。在条件允许的情况下，要尽可能地了解客户信息。因此，参展时，我很注重客户信息的了解和记录。参展前，我会准备一本笔记本和一本手账用作客户信息登记。展会上，和客户聊天的时候，需要记录一些关于客户信息和注意点的关键词，记录在笔记本上。客户走后，找时间在手账上做更详细的信息记录。基本格式如下：
1. 客户基本信息：
联系人姓名：最好是全称完整名字；
职位：联系人的职位很重要，采购还是销售，老板还是主管；不同的职位关注点不同，在给他们写邮件的时候需要注意的点也不同；
公司性质：客户是什么性质的？批发商还是零售商；线上零售还是线下实体。不同性质的客户痛点不同，后续沟通的思路自然也不同；
联系方式：邮箱是必须的，能要到电话和即时聊天工具的更好；
名片：如果和客户交换了名片，把名片贴在笔记本上，并且拍照附在手账的左下角。
2. 业务信息：
产品：客户想要了解，或者现在正在经营的产品是什么；我们的哪些型号是他感兴趣的，有目标价吗；现场是否报过价格，报了多少；
3. 用途：如果客户是批发商，他的客户是如何销售的，线上还是线下；如果是零售商，他是通过哪种途径销售的，线上还是线下，终端客户用在哪里；产品的用途很重要，它关系到你后续跟进客户的策略；
4. 照片：除了前面提到的客户名片需要拍照保存在手账上，客户的样品，和客户的合影也需要记录在手账上保存好；
5. 其它：有的客户不怎么喜欢在一个展位上呆太久，聊得不深，能get到重要的信息就不错了；有的客户可以聊得深些，关键点要记录好；
二、联系的时间很重要。
什么时候联系客户最适合呢？越快越好！一般会在当天晚上和客户联系，给客户发一封邮件。这封邮件不会做具体的产品推荐或者报价，只是作为一个备忘作用，加深客户对我们的印象，让客户记住我们。为什么不直接做产品推荐和报价呢？参过展的人都知道，每天展会结束后，收拾好，关门，集合吃个饭，到酒店晚上九，十点了，根本没时间整理好每个客户的产品资料和报价。倒不如利用有限的时间再次整理客户的信息，让自己对客户有更深的了解和记忆。同时，给客户发个备忘，让我们客户对我们有一个更好更深刻的印象；另外，对客户来说，他们会在展会上逛好几天，展会结束之前客户也没有太多时间看报价。
三、让客户记住你很重要。
客户在展会上转了好几圈，如果我们不给他留下足够的印象，可能当天迈出展览中心就把你忘记了。那么，如何给客户留下深刻的印象呢？
1. 与众不同的展位布置：现在很多供应商参展越来越随便。这次的迪拜展，我看到一个同行展位竟然只带了几本样册和两个业务员，展位都没有布置。这么做的结果是经过他们展位的客户基本不会逗留，径直走过去了。这也很能理解，就像我们去吃饭，大门都没敞开的店面，我们自然不会选择进去。在有限的条件下，尽量把展位布置得有特色和闪光点，既能吸引客户来参观，也能有值得客户记住的东西；
2. 专业：客户光临我们的展位是第一步，来了如何能把客户留住，并且让他记住你，就要靠你专业的产品知识和服务意识了。客户去展会最大的目的是寻找专业的供应商，如果你一问三不知，客户只能摇摇头走人了。但是如果你能从专业角度地给客户介绍产品和市场，你的印象分肯定会噌噌噌上涨的；
3. 留下你和客户的共同记忆：在和客户聊天的时候，除了产品，可以聊些客户感兴趣的。比如当地的美食，旅游景点，让你印象深刻的人和事，最好能和客户找到共鸣；和客户的合影自然也是美好的回忆，给客户发备忘录的时候可以把合影附上。拍合影的时候一定要把展位最有特色的布景拍进去，比如公司Logo，宣传海报等。这样客户看到照片就会想起你和你们的公司；有时候没有找到机会和客户拍照，那么请把客户的名片附在备忘录上，这样客户就知道，哦，我们的确见过；
如何跟踪不同类型的客户？
1、机会型客户：客户很有意向，基本属于已经决定要购买，只是尚未决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。
针对此类客户要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示我们的东西是好的，为何价格会比较贵等，即便不直说，客户也清楚了。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走，一点一点地给我们提供构成一个完整订单的详细信息。给的信息越多，他再给其他人解释一遍的成本就越高，随着与客户越来越熟悉，让他感觉到我们是值得信任的，是比较靠谱的，这很关键，可以最终成单。
这类客户数量很少，可能只有10%-20%，但确值得我们花费60-80%的时间，因为我们的订单可能多数是从这类客户里出来的。
2、感兴趣型客户：客户很感兴趣，但还没有下定决心要购买。对于这类客户，我们的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同我们合作，因为他还没有下决定呢，下了决定，他才会考虑同谁合作的问题。
1)需要调研市场型
客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。这时，我们可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心，并展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
2)对现有供应商不死心
重点挖掘现有供应商的弱点，让客户意识到，一个不好的供应商对他的生意危害有多大。但千万不能直接攻击竞争对手，客户不会喜欢，甚至可能适得其反。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。很多客户怕谈判时自己处于不利地位，被我们利用，因而不愿意告诉我们目前的供应商有问题，这时，我们就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
3)了解信息型客户
随便问问，了解一下信息，对产品不甚了解，甚至直接问个价格。
有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大，其实，有相当部分的客户问价只是随口了解一下，在价格上有个了解与对比，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟我们合作了。对于这类客户，我们首先要帮他了解整个产品的来龙去脉，产品的卖点、市场机会等等，引起客户的兴趣，触动他去深入调研该产品，促使他下决心购买。
4)路人型客户
这些客户并非经营同类产品，销售渠道也没有，只是出于好奇跑到我们的摊位上交换了张名片，有的甚至是过来推销的，这类客户很少有能成功的，所以不必花多少精力在上面，甚至可以直接放弃。
展会上接待完客户，及时对其进行分类，然后对于不同的客户，采取不同的策略及时进行跟踪，这样才能给客户留下“及时、专业“的印象，才能把握住更多的机会与订单。
以上是笔者对之前做的展会营销工作的总结，希望对展会从业人员有所帮助，同时欢迎交流，笔者微信：jjshare（添加时烦请备注“展会”）。
