为什么说ToB企业，更讲“私域”

ToC企业一直都有私域运营的概念，客户量级大，效果明显。因而市场上各样的私域产品令郎满目，私域运营方式也五花八门。ToB企业对“私域”显得就有些陌生。可能会觉得这只是个C端概念，拿到B2B企业并不实用。殊不知，B2B企业更应该讲究“私域”运作。

比起C端企业的客户获客容易、转化链路短而言，ToB企业几乎获取一个客户都要费九牛二虎之力，并且还得是符合客户画像的精准客户，可想而知的宝贵。当然除此以外，整体来说，B2B企业的客户孵化周期更长，不像C端的决策链直接，也短。ToB企业往往也经历咨询- 选型的过程，短则一个月，长则甚至一年的时间，如果在这个周期内，客户因为大量接触供应商，忘记了你，该如何。

所以ToB企业的“私域”首先是重要的，其次它的核心目的就是——不断在你面前出现，提醒你有这家企业可以建立合作。并且过程中不断展示自己的优势：专业优势、产品优势、服务优势等等。

ToB企业做私域—— 起码有三个要点

1、整合工具成为私域环境

其实很多B2B企业是有做私域的认知的，但苦于不知道怎么做。错误的把私域当作私来处理了，“域”没创建起来。工具很多，各种割裂，形成不了闭环链路，最后让线索死在了割裂的工具中。比如：CRM （割裂）+ 公众号粉丝（割裂）+ 网站（割裂）+ 展会活动（割裂）...

销售客户记录在CRM，运营内容加粉在公众号，通过网站进线的可能电话直接沟通了，展会的客户来了最多也是销售的潜客加到企微上了。

——CRM的客户会被长期激活吗? 销售记得过往以来的每个意向客户吗？

——公众号内的粉丝如果不点击文章或不再关注公众号，我们还有其他方式寻找到他们吗？

——进线的电话，沟通完，除了再次电话或加上微信沟通，我们还有其他方式提供持续价值给他们吗？

——展会活动结束后，这些客户还有办法多方触达到吗?

以上如果没有一个“域”的概念，都很难完成。或者完成起来比较混乱。

B2B私域环境应该至少是这么构建的:

多营销端口打通运营

微信公众号端 - 官网端 - 小程序端 - H5端 - 线上直播端 - 线下活动端

这意味着不论你的营销阵地在哪里，客户其实都是可以随着阵地的变化而转换场景，但同时不失去行动轨迹的追溯

渠道入口可被追踪分析

这意味获取用户的线索可被追踪，市场部的工作可被量化，在获客层面重投入到哪里，甩开那些不必要的工作，都是基于此来进行衡量的。

连接式的CRM驱动业务

除了正常记录客户信息和分类管理客户之外，对于以上多营销端口的体现、渠道入口的区分体现、以及系统评分、甚至触发自动化管理，都得有贡献。它应当是业务驱动型的，可以帮助企业自主孵化管理的CRM。

几种常见且有效的孵化管理工具集成

比如EDM、短信。MarketUP的EDM送达率一直在80%以上，而打开率也一直都8%-12%之间，通过EDM带来有效客户可以视为目前B2B企业一种非常好用的激活方式。这一营运效能放在短信上甚至更好。

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2、有效的私域链路运营

有构建不成，还得实际上去运营。这里涉及到很多规则，因为在MarketUP的已付费企业用户中，有不少都会问道我们如何基于场景构建营销路径。也就是说，虽然以上的设施也许多少大家都是具备的，暂不说是否可以贯穿统一，不漏掉线索动态。但至少，这里必须让客户能够“流动”起来的运营链路。而不是进线就丢失。

这里我们把用户大致分为以下三种：

A、了解型客户 / 知识普及型客户/ 弱需求客户（不知道自己需不需要）

B、犹豫型客户/ 知识挖掘型客户/ 中需求客户（知道自己需要，但不知道具体要什么或怎么做）

C、决策型客户/ 精准认知型客户/ 强需求客户（非常清楚知道自己要什么）

其实私域的绝大部分作用，是将A转为B，再转为C。市场挖掘到一个强需求的客户，代价是很高的，这就倒逼企业，需要将弱需求、中需求的客户重新重视起来。往往A- -C能够带来更大变动机会的企业，在市场才能赢得更大声量。

这里简单举个转化路径设计的例子：

客户因为公众号某篇高价值内容成为粉丝

→ 内容中心

（连接公众号，做好知识普及作用）

→ 官网解决方案页面

（连接官网/小程序，做好知识深度挖掘作用）

【完成客户从了解到需求的飞跃】

→ 直播中心

（线上直观互动营销，做好认知品牌、认知产品、认知团队作用）

【完成客户从了解到需求的飞跃】

→ 客户案例页面

（连接公众号/官网/小程序，做好信任背书作用）

【完成客户从需求到决策的飞跃】

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当然可能这个轨迹并不是1234这样推进下来，时常会有反复，如1-2 2-3 3-1。这里我们只需要对客户进行 1234类内容触达的评分机制，匹配较低成交意愿度的内容给到10分，匹配成交意愿度的内容给到20分，这样循环往复，在客户积累到50分、100分时，分别触发销售与客户的一次有效沟通。即不打扰，也可以因地制宜的给予客户当下最需要的支持。

3、制定客户评分与流转规则，自动化运营私域

完成了路径探索以后，我们可能在这个阶段已经拿到一些运营的结果。大部分B2B企业市场部分都很“微”，可能2个人，甚至1个人，这时候，私域的自动化就能真的帮助市场部解决一个问题了。

我们要做的是有探索过的路径、有合适的规则 —— 这个规则需要3套

1）客户评分的规则，方便高价值客户体现出来

2）标签管理的规则，方便后续的筛选孵化

3）公海池线索释放规则，方便在自动化运作中，线索的自动分配与自动回收

以下给到一些参考内容：