广州苏阁鲜茶品牌营销策略分析

  广州苏阁鲜茶开出了102家门店，而且复购率40%。在广州大众点评上搜索，水果茶排行榜的第一名连续2年都是苏阁鲜茶。水果茶做到高复购，广州苏阁鲜茶有哪些方法和经验？下面对广州苏阁鲜茶品牌营销策略分析。
 

（图片来源：网络，侵删）

  

  

  广州苏阁鲜茶的水果基本都是从原产地对接，最近4年，苏阁鲜茶的采购团队深入到遍布在全国的50多个水果产地，只要发现新的水果产地，都会第一时间过去，找同品类最佳的品种，同一个品种会找1～3家供应商，建立供应链体系。

  

  产品采用“10+1”模式

  

  用当季新鲜水果做引流款，吸引尝鲜；用产量稳定的水果做经典款，吸引复购，采用“10+1”的模式。对于一些常年能稳定供应的水果，基本会有10种左右。而每年1~2月，会挑选1~2种口感好、消费者认知高的当月新鲜水果作为当季新品。

  

  广州苏阁鲜茶的营销策划就是以水果茶为主打，类似于水果超市的产品模式，搭建起基础的产品框架。而提升复购率面临的第二个挑战，则是如何把产品做出记忆点、价值感。

  

  广州苏阁鲜茶的爆款都是市场上的明星款，比如杨枝甘露，新鲜度和丰富感更强，比如霸气橙子，能喝到丰富的橙子果粒……每一款产品都有独特的记忆点和独特的口感。

  

  价值感的传递

  

  价值感的传递，也有一套方法：“半斤水果做一杯”，价值感处处可见。不管是广州苏阁鲜茶的门店还是在线上外卖平台的店铺，除了极具风格的品牌色意外，最显眼的就是“半斤水果做一杯”的海报。间接传递了“真水果”的产品理念。
 

  

  要想在消费者的心智中打下标签，需要的是进门前后的持续影响。除了在门头上凸显“9年专注天然水果茶”之外，店内菜单的C位、店员推荐话术、最大的海报、杯子、电视机最好的广告位等，都在持续向消费者传递“专注、天然、无添加”的产品特色。同时门店内充盈着新鲜水果的香气。

  

  

  10元以下的市场，有蜜雪冰城这样的超级体量，25元以上的市场，有喜茶、奈雪这样的超级品牌。价格是客群的分界线，做什么样的产品，就吸引什么样的客群，这是一种取舍。所以广州苏阁鲜茶选择了中端市场。

  

  17～24元是个相对空白的价格带，对于一线城市消费者来说这是一个易接受的价格，品牌竞争也没有那么激烈，都是以区域品牌居多。广州苏阁鲜茶20元上下的单价，用的是同一品类中最贵的天然水果，也不添加香精等添加剂，在消费者可感知的范围内，性价比就凸显出来了。
 

  一提到天然鲜果茶的品牌营销策划，行业人都有2个刻板印象：一是难产品标准化，二是难规模复制化。但广州苏阁鲜茶不仅在东莞、珠海、佛山三个城市的大众点评排行榜上都是第一名，而且在近10个城市开出了102家门店。广州苏阁鲜茶做了9年的品牌营销策划，目前有102家门店，速度不算快，不管是加盟商管控还是门店运营，都还有要着力提升的地方。