中小型企业营销策划如何做

  中小型企业营销策划是企业从激烈的竞争中脱颖而出成为领先品牌的法宝。中小型企业营销策划主要包括产品分析、价格分析、渠道分析、广告和促销分析等。

  

  所有的中小企业，都有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出成为领先品牌，关键就在于中小型企业营销策划如何做？采取的方法和策略主要包括针对目标市场的产品分析，能促进需求的价格分析，能提升运作效率的渠道分析，能出销量的广告和促销分析等。
 

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  1、分析产品

  

  首先，适应当地市场是产品分析的前提。中国南北的消费差异很大，而且根本不会在短时间内得到质的改变，这也是中国疆域辽阔的烦恼。一旦发现产品的特性不适应当地市场而导致销售业绩不理想，就应当立即产品的行销区域进行重新设定，对销售战略进行调整。

  

  其次，产品对消费者的吸引力，消费者的喜好度与关注度。如果投入很多广告，一般来说消费者的关注度也相应高，但喜好度高并不取决于关注度高。当消费者对产品的喜好度与产品的知名度发生很大出入时，中小企业就必须尽快找出产生这种出入的原因，使情况尽快得到好转。

  

  还有，当地主要竞争产品与中小企业产品的不同之处，也是主要搞清楚的。尤其是销售量比较大、市场占有率比较高的竞品。

  

  2、选择目标市场应注意的事项

  

  中小企业的产品成功与否往往重点在于是否在目标市场上竞争成功，需要较好的扬长避短，企业必须认真的做好以下4条：

  

  （1）企业的不同与突出优势确定。以己之长攻彼之短，相较竞争对手的不同与突出优势，在目标市场竞争战略制订时，企业必须注意分析。

  

  （2）懂得先人一步，抓住时机。企业要转移市场抢先，进占市场抢先，设计新产品抢先，投入生产抢先。以根据目标市场的变化形势，在激烈的竞争中占据优势。

  

  （3）要应变行事，主动灵活。市场变幻莫测，需要以变应万变，懂得从市场运行规律的研究中，及时清楚动态需求的发展趋势，使竞争策略和经营方向得到适时调整，才能赢得激烈的竞争。

  

  （4）整体效益的注重与发挥。企业根据自身的不同与突出优势，使核心策略确定后，仍要有机整体的让其他策略辅助和参与，以在激烈的竞争中相辅相成，充分发挥整体效益。
 

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  1、分析价格

  

  连续性和稳定性是产品价格分析必须注重的前提，从价格政策执行所出现的各种情况，进行判断和分析。不仅包括扣率政策的实施，对比同类竞品价格，还包括终端消费者、代理商和经销商对价格的反馈。

  

  其中比较重要是对比分析同类竞品价格。需要清楚在同一卖场内同类竞品的销售变化，在现场选择产品时消费者对价格的反应。还要想法设法掌握竞品所执行的关于扣率政策一些细则。

  

  具体做详细分析时，还需要结合同类竞品的价格变化（包括对经销商价格政策的变化），当地市场的销售情况，以及当地市场的消费者购买力等等，进行综合全面的判断。

  

  2、价格定位

  

  真正的价格确定是互动的，影响产品价格的因素是多维度的，既要从承受市场的能力中找到一个最佳的价格点，又要包含企业的利润及成本。这又涉及到产品定位，如果产品价格成为不了优势，那么，这个产品定位的问题就出现了。

  

  需要根据企业经营的实际走向、品牌发展需求、品牌价值、品牌形象、目标消费者、目标市场来进行价格定位。价格定位就是企业的风帆，产品定位是导向，企业定位是基础。

  

  

  1、分析销售渠道

  

  中小型企业营销策划如何做？渠道，是产品通向消费者的桥梁。国内绝大多数中小企业都采取经销制和委托代理制的销售方式。营销分析中对渠道的分析，将重点体现在提升营销网络的有效性与网络的运作效率之上。还要包括对经销代理商产品库存量的分析。因为库存量的多与少，直接说明产品在终端的销售情况，有助于中小企业内部的产销协调。

  

  2、中小企业的渠道运作：以建设终端市场为中心，代替以总经销商为中心

  

  销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺进消费者的心中，让消费者乐意买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。

  

  成功中小企业开始以终端市场建设为中心来运作市场。厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐意买。

  

  

  推广与促销是企业营销费用投入最多的两个方面。而这两大投入的有效性如何，直接影响着企业的营销结果。这部分工作包含两个方面，即广告和推广、促销活动。

  

  对广告部分的分析，主要应体现在以下三个方面：

  

  1、广告表达方式和诉求点选择是否到位。

  

  委托第三方执行广告效果调查，以求得客观、公正的评价。

  

  2、媒体的选择是否准确。

  

  任何一种媒体都有它的优劣势，如果发现所选择的媒体（包括时段、频道）并非是中小企业产品目标消费群最佳的接收对象，就应当及时提出异议，并建议做出调整。

  

  3、媒体投放量是否适宜。

  

  广告发布的频率和量、量的沉淀过程，都是构成广告效果的重要元素。

  

  而对推广活动和促销活动的效果分析则主要体现在：

  

  1、推广活动的受众面。

  

  任何一种产品（或品牌及企业形象）的推广活动效果如何，主要体现在参加活动的消费者的多与少，以及参与者对活动本身的反应上。

  

  2、促销活动的“促销”效果。

  

  对促销活动效果的分析，就要看产品销量的增长与否，以及促销活动的投入与产出之比，同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度。

  

  以上便是中小型企业营销策划如何做的主要内容。其它诸如：产销协调分析，销售人员效率分析，差旅费使用分析等，虽然都包括在营销体系之内，但因其属单项分析，故不在此作介绍。

  

  营销策划是一种艺术，它的范畴比科学还要大，而且各个因素变化无穷，需要不断的在实际行动中领悟真正的变化与成功之道。集中力量和资源，充分发挥自身的优势，而不要贪大求全，聚焦是中小企业赢得市场竞争并得以长久发展的机会和方式。