美容院品牌营销怎么做

  随着消费升级，生活品质的提高，人们对美的追求也越来越高，美容院整个行业也快速发展，但是整体还处于一种不规范，不成熟的状态。市场的不规范导致美容院的经营门槛低，管理缺乏力度，行业竞争处于无序状态，美容院经营尚未形成规模，模式陈旧，产品单一，缺乏品牌，仅仅依靠价格驱动，对市场的驾驭能力非常薄弱。

  

  行业里各种美容“博士”、“大师”、“专家”的头衔满天飞；“基因美容”、“生物美容”、“纳米美容”等名目繁多；“食疗”、“醋疗”、“水疗”、“热疗”等新名词层出不穷。鱼龙混杂，缺乏标准的美容院行业令消费者眼花缭乱。美容院行业前景广阔，完全可以依靠系统的品牌营销运作来提升核心竞争力，最终也将会走向品牌化经营之路，以差异化的品牌形象，产品品质及独特的服务、体验感赢得顾客。以下通过案例解析：美容院品牌营销怎么做？最重要的就是注意三个关键点。

  

  第一、差异化品牌定位及终端形象

  

  作为终端店铺，店面形象，尤其是门头是最重要的。门头就是最好的广告，一个好的门头能大大提升顾客进店率。美容院首先就是要找到自己的定位，并将定位以独特的视觉形象表达出来，即体现在品牌门头及终端空间形象上，以此吸引顾客进店。

  

  以近几年发展较快的克丽缇娜美容院为例。90年代初，陈武刚博士就将氨基酸应用于克丽缇娜产品，成功研制出E.P.O.洁容霜，使克丽缇娜产品从本质上区别于其他护肤品，掀起护肤新革命。成为将氨基酸应用于

  

 (图片来源：网络，侵删)

  第二、注重新老顾客维系和体验感

  

  每一位消费者的求美需求，被当成贵宾一样的服务需求，会刺激消费认同，更能让美容院增加盈利。开拓新顾客，维护老顾客，塑造良好的口碑，有消费者才能带动美容院整体的业绩增长，

  

  有些美容院常常做活动来拓新顾客，为了拓新顾客，常常只重视对新顾客的服务，而忽略如何去为老顾客提供更好的服务，所以让老顾客觉得美容院在消费前和消费后的态度截然不同，这样老顾客产生巨大的心理落差，很容易就会被别的服务好的美容院给吸引走了，所以，注重拓新客的同时，也不要忘了对老顾客的维护。有数据统计，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍，在利润上，老顾客更是新顾客的16倍。由此可见，维护老顾客的重要性。

  

  美容师要用自已的专业去感动顾客，顾客到店最终的需求一定是美容师包括整个环境的专业，一流的美容店必定要有专业的技术方法和完善的服务流程来留住顾客。近年来，很多美容从业者都开始考虑打破常规，将美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处，形成互补，这种战略调整从某种意义上是对美容保健行业做了一定程度的革新升级。一方面提高了美容院的服务品位，另一方面弱化了目前美容行业的种种弊端，人们在走进这样的一种氛围的场所，都有不同的需求，无论是来购物的、娱乐的还是健身的，在选择美容保健服务的时候，会认为这是商家的周到服务，全方位的一体化经营服务策略不失为美容行业的一个新亮点，也给客户带来了很好的体验感。

  

  第三、活动营销策划氛围

  

  所有的美容院都是依赖客户的办卡。分享一个营销活动案例，看它是如何提高客户办卡和转化率的。整个活动分为两步设计，第一步是引流，第二步是转化。

  

  第一步，选择一个引流套餐，通过“砍价”活动在线上引起大家的参与。

  

  各美容院很流行的一个项目是“小气泡”，几乎所有女性都听说过，于是选择了店里最受客户欢迎的一个项目：小气泡深层清洁套餐，单次消费299元/次（60分钟），本次活动请6个朋友帮忙砍价就可以39.9元来消费，还送一次纳米汗蒸。设计好活动海报打印出来，店里显眼的地方都能看到活动内容，同时所有的美容师给自己服务的客户发微信，告诉他们现在店里正在推出的活动，大家能够砍价到“39.9元”来享受这个套餐。因为美容院是以项目为分界办卡的，自然会吸引很多没有办理这个套餐的客户来参加。1个星期这个活动就给美容店来到200多个客户来体验，其中有1半以上是新客户。

  

 (图片来源：网络，侵删)

  第二步，转化成会员用户。

  

  关键就是在转化成会员。小气泡项目是店里最王牌的项目之一，每个客户体验完都觉得很好。在去买单核销这次活动券的时候，还有一个更大的活动等着每一个体验的客户。

  

  1、原价3999元16次小气泡套餐，现场充值1999元获得16次；

  

  2、送1年汗蒸年卡，汗蒸年卡1999元/年，单次是68元／次；

  

  3、参与其他没有办卡项目，可以直接按照单价打5折享受。

  

  很多客户一看，这一次1999元办理的小气泡卡，给到会员卡的附加值都跟卡所获得的价值等同，甚至超越了，非常划算。最终办卡的人有130多位，1周的活动获客和获得20多万的现金流。

  

  案例解析：美容院品牌营销怎么做？

  

  第一，拿来参与“砍价”活动的项目，一定是受欢迎有认知的项目，这样一看价格有吸引力就愿意参与，通过“砍价”进行裂变；

  

  第二，引流，我们目的是曝光以后吸引客户，所以价格设计一方面有竞争力，合理核算成本；

  

  第三，设计邀约6个朋友参与砍价，门槛低，一个城市找到6个朋友很容易，这样容易曝光之后吸引附近的朋友一起参与。人数太多难度大，客户就会放弃，人太少，就达不到我宣传曝光吸引更多人参与的目的；

  

  第四，转化会员卡的时候，一定要让客户感觉到特别超值，汗蒸房本来每天都要开着，与其没有客户进去，不如作为附加价值给客户更大的办卡动力。

  

  市场风云变化，品牌营销不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态。一方面美容院需要有区别于竞争对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性展开，而是考虑怎么把企业内部的资源要素转化成消费者心智中的价值语言，加上特色的品牌服务，顾客体验，营销活动来提升品牌的竞争力。