B2B微信公众号如何“获客起飞”？（附：《B2B微信公众号运营策略》）
如今，获客渠道多样化，很多B2B企业追逐新颖的获客方式，但是却忽略了微信公众号作为“第二官网”的主阵地。公众号虽然比较古早，但对于B2B企业来说，依旧是很好的获客渠道，其背后的原因还是来源于“用户画像”的精准性。核心的优质客户，还是会愿意进行深度阅读。此外，公众号的“搜一搜”入口也产生一定的搜索价值，能够触及一批具有实际需求的客户人群。今天，MarketUP将在这篇文章中，给大家分享B2B微信公众号运营的几点心得，助力企业立足公众号这个“第二官网”。
01
锚定价值—生产内容—完成锁客
三步跑通公众号内容营销链路
我们开始运营微信公众号之前，需要构建整体的营销链路，有以下两点可参考：
第一，完善整体运营设计，打造订阅号+服务号“双螺旋桨”。微信公众号基本的账号类型可分为服务号与订阅号。服务号与订阅号的营销定位有所区分，两者可相互补充、相互引流。订阅号侧重于企业IP形象构建，内容更接地气、更有操作空间，可以个人化视角创作，适合在朋友圈分发。服务号更加官方，侧重于业务层面，可与官网、营销获客型小程序打通，构建完整的服务链路。此外，企业可将视频号与公众号绑定，通过直播等线上活动，进行拉新曝光。MarketUP能够帮助企业搭建营销型官网与小程序，全程无代码，同时配套后续营销服务，服务企业增长获客。
第二，细分阶段性营销目标，合理配比内容类型。在营销场景下，任何内容都带有目的性。简单来讲，内容可分为获客型与转化型内容。如果运营服务号，一个月有4次推送机会，企业若处于获客阶段，那么内容比例可以为——转化型：获客型=1:3；若企业的线索量充足，但是转化效率不高，那么可调整内容比例为——转化型：获客型=3:1。
当我们完成了微信公众号的整体运营规划，接下来便是落实细节，也就是具体的内容创作，大致可分为以下三步：
Step 1—锚定价值内容：利用搜索思维构建内容话题库，促进圈层传播
什么样的内容是有价值的内容？选题决定上限，技巧决定下限。一个好选题，真正引发了读者的共鸣，读者都会愿意转发。我们就要具备搜索思维。在互联网运营中，搜索思维相当于“外挂”，同样的内容，如果进行搜索优化，能获得更好的效果。在各个互联网平台中，如果要获得精准的流量，搜索思维都是通用的。
搜索思维的底层逻辑是，找到用户的需求，然后创作相关的内容给平台，平台通过搜索引擎呈现给用户。因为内容的起点来源于用户的需求，两者是匹配的，所以用户自然会对内容更感兴趣，我们自然也能获取更多的精准流量。那么从这个底层逻辑出发，会衍生出2个基本问题：
Q1：如何找到用户的需求？
Q2：如何让搜索引擎系统把我们的内容呈现给客户？
我们先来解决第一个问题：怎么找到用户的需求。
直观来看，用户的需求就是用户搜索的关键词。举例，比如客户在搜索：B2B营销，那么这个客户的需求就是B2B营销策略，再比如，客户搜索“B2B如何进行线索孵化”，那么这个客户可能在线索孵化中遇到了问题。
所以，想找到用户的需求，就是找到用户搜索的关键词，也就是挖词。关键词也分为核心词与长尾词。长尾词竞争较小，1个长尾词对应1份内容，那么1000个长尾词也足够使用1年了。同时围绕这些关键词构建内容话题库，不断补充更新，为内容生产SOP打下基础。
Step 2—量化生产内容：制定内容结构SOP，实现内容量化生产
当我们有了内容营销整体规划以及充足的话题库，接下来要考虑内容的生产，这也许是很多市场人头疼的一件事情，需要考虑创意、价值、深度、体验等多方面因素，那么不妨像管理目标般将一篇文章层层拆解，再利用标准去框定呈现出的细节，此时我们需要建立内容结构SOP，来支撑大量的内容生产。
内容结构：一篇长文可以拆分为：选题、标题、开头、框架、结尾、金句、配图等7大部分，我们需要根据各部分承担的作用进行不断打磨。
质量标准：用户视角（写给谁）+品牌定位（谁在写）。创作时要具有对象感，可以定位到目标客户画像（行业、阶段、职位、需求……），而作为创作者，企业也有着自己的营销目标，企业通过提供价值内容给客户留资转化的理由，内容营销也是一场交易。
Step 3—号内全面锁客：多入口、多方式埋点，全方位锁客
不过，有时候，即使企业创作出了高质量内容，但转化率还是不高，这是为什么？其实，内容营销也需要一点“小心机”，比如在适当的时候进行品牌软植入、放置留资表单、推出社群服务、推出活动预告，在读者沉浸其中时，顺势植入，神不知鬼不觉。当然我们也要给读者一个行动的理由，其核心还是展现价值，接下来介绍几种B2B微信公众号常见埋点方式与提高转化率的方法。
常见埋点方式：
留资表单：比如填写后可获取干货资料、白皮书。
客服二维码：比如添加后可领取干货礼包、进入价值社群。
社群二维码：比如社群可提供资源交换等服务。
活动报名：比如行业大佬交流机会。
常见埋点位置：
文章页：“3-6-9”内容埋点，文章30%、60%、90%处埋点。
菜单栏：建议开3个主菜单栏，视觉上较为协调，可放置干货资料、社群服务等钩子，此外可以放置官网或小程序入口，构建营销通路。
自动回复：用户关注后在对话框自动弹出的内容，一般内容包含企业简介、价值内容（如可领取的资料，建议用数字指代，“回复1——《B2B内容营销实战指南》”，减少用户获取的阻力）。
02
不可忽略的搜索价值：seo优化
刚才我们解决了SEO思维的第一个问题：如何找到客户的需求？我们接着讲第二个问题，如何通过搜索引擎呈现给用户？在微信生态中，我们需要考虑账号权重排名和文章排名两大方面。账号权重排名相当于微信公众号的综合权重，账号的综合权重越高，会传递到每篇文章上，也就是所谓的权重传递。我们应该尽早布局，打下良好的账号基础。
1、多点布局公众号搜索关键词
公众号名称
公众号简介
菜单栏
被关注回复
自动回复
由于搜索引擎一般从左往右开始抓取，所以在条件允许的情况下，尽量把关键词布局在前面，让搜索引擎更快抓取到。同时，也避免堆砌关键词，会被判定为违规。
2、保持搜索权重——拥有良好账号状态
账号状态也是影响账号权重的关键，我们需要打造一个“活”的账号，可以从以下几方面入手：
注册时长。注册时间越长越好。
公众号认证。政府＞媒体＞企业＞个体
账号无违规。
内容质量，原创内容能带来更多权重。
垂直领域，越垂直越好，大而全，意味着什么也没有
发文频率，公众号持续更新，保持活跃，尽可能日更。
粉丝基础，基数越大越好，而且必须是活粉
互动率，点赞、转发、在看、留言、私信等情况
用户喜爱程度，比如标星的数量。
3、文章排名优化
标题中将目标词放在左侧
标题至少在文章中出现2次，增加被平台收录和被用户搜索到的几率
正文开头100字左右、小标题、结尾100字左右
目标词密度，使目标词出现得自然而不是刻意堆砌
使用加粗，将目标词加粗，尤其是在它第一次出现的时候
利用收录合集，可将核心词作为固定标签，文章主题作为不固定标签灵活添加
布局热点词，通过热点、话题营销借势
微信公众号后台有专门的“微信搜一搜”数据分析界面，关键数据是用户通过什么词搜索到账号、通过什么词搜索到文章、热门搜索词，这些都是后期优化的关键词来源。
03
多维度关注公众号数据
如何从号内运营到实现转化？
B2B企业内容专业性更高，受众也比较少，盲目地追求“10W+”阅读量不太可取，因为涨粉、涨阅读量不等于账号运作很好。那么从运营到转化，我们该从哪些方面入手分析B2B微信公众号的运营数据呢？
1、号内分析
流量来源分析：除了上文提到的“搜一搜”，我们还可关注“朋友圈”、“朋友在看”、“推荐”等指标，分析我们的内容是否形成圈层传播。
用户粘性分析：常见的指标为留言、私信、点赞、在看等，比较特殊的指标为常读用户数及比例，读者端显示在“订阅号消息”顶部常看的号，这部分是我们公众号粘性较大的用户。
内容质量分析：关注单篇分享数/单篇阅读数%、单篇关注数/单篇阅读数%，这几个指标能够分析哪些内容的质量更高，不断优化后期的内容创作。
2、转化分析
这一部分的数据分析我们需要借助MarketUP的渠道管理功能与线索轨迹记录。在上文我们介绍了常见的埋点方式与位置，这些钩子都可以在MarketUP的后台生成带有UTM参数的专属推广链接，我们能查看到不同渠道的推广效能，同时，在线索轨迹记录库也能查看到线索在微信中的具体操作，比如通过哪篇文章下载了资料、客服私发情况、全员营销海报推广情况，这些指标是比较核心的转化指标。
写在最后
MarketUP从内容营销、SEO优化、数据分析闭环三个角度为大家分享了B2B微信公众号的运营策略，虽然公众号比较古早，但为什么仍值得B2B企业深耕？核心原因在于公众号能长期沉淀品牌价值，未来将成为B2B企业最好的信任资产。最后，营销自动化平台MarketUP也为B2B企业准备了一份《B2B微信公众号运营策略》，可点击【这里】领取。
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