展厅变“聚宝盆”：B2B如何设置特色参会旅程，精准吸客？（附：《B2B展会数字化营销策略》）
展会是B2B企业常见的获客抓手，然而在我们探索数字化办会之前，需要正视传统展会中的一些痛点，比如：流量少、曝光率不高；难以筛选出目标客户；缺乏会后覆盖工具，遗失优质线索等等。本篇文章，MarketUP将基于过往服务经验，帮助B2B企业剖析展会获客的痛点，从会前、会中、会后三个阶段分享数字化办会实战技巧，探索更好的解决方案。
01
会前线上+线上“双展厅”邀约
精准识别意向客户
通过数字化营销工具，企业有机会在会前就精准识别意向客户，合理规划服务精力投入。
1、线上+线下“双展厅”搭建，扩大“线索池”
曝光度与无限传播：线上展会打破了地域限制，为企业提供了更大范围的曝光度，有助于吸引更多的市场关注。
时效性与长尾效应：线上展会的内容可以长时间保存，观众可以在展会结束后继续访问和浏览，使得企业的品牌和产品能够持续曝光，产生更长远的影响。
互动与参与度提升：线上展会可通过聊天、问答、投票等互动方式，增强客户的参与度。客户可以直接与企业代表互动，提问并获得实时回复，从而建立更紧密的联系。
数据分析与洞察力：线上展会提供了丰富的数据分析工具，帮助企业深入了解观众行为。通过分析浏览、点击、参与互动等数据，企业可以制定更精准的营销策略，并进行经营复盘，不断优化未来的线上展会。
低成本高效益：相较于传统的线下展会，线上展会通常具有更低的成本，包括参展费用、物流成本等。同时，线上展会能够更高效地吸引潜在客户，提高ROI。
线上云展台搭建
2、会前报名邀约，自动化规则筛选意向客户
线上云展厅相当于一个临时性的内容中心，当然展会结束后，相关内容可沉淀至企业原有的内容中心，但同样的问题是如何填充内容？填充哪些内容？展会是B2B企业一个特殊的营销空间，其内容策划与分发方式也有所改变，不过依旧遵循内容营销的底层逻辑，比如：
报名节点：当客户扫描宣传海报后，跳转至企业私域，如微信公众号，此时将自动弹出有关报名的模板消息，报名成功后，系统自动发送展会相关资料，供客户进行前期了解。
参会前：推送参会提醒
签到节点：签到成功发送展会地图等会议内容
抽奖节点：推送抽奖提醒
会后节点：推送展会演讲视频、产品小样、会后意向调查问卷
3、多渠道拓展流量开口，全员邀约落地可执行
B2B企业常见可用公众号、EDM、海报进行会前宣传曝光，利用MarketUP的溯源码，追踪各渠道的邀约效能。同时，还可利用全员营销功能，市场部分配任务，动员相关员工参与邀约，提高展会覆盖面。领取任务后，物料自动标记该成员活码，明确后期邀约线索归属，利于KPI考核。
当客户扫码后，其信息自动进入线索池。企业前期可对不同主题的物料设置标签，触达客户将被自动标记对应标签。通过多轮触达，利用打分系统判断会前线索的活跃度和意向度，提前锁定高价值客户。
02
打造“探险式”参会旅程
多互动圈定高质量客户
企业可以将B2B展会转变为一场“探险旅程”，如何引导参与者多角度参与、为他们打造有趣舒适的参展体验，同时为企业选出高质量客户，将成为我们的关键任务。本部分将详细介绍参展旅程设置、抽奖规则制定等内容，助力我们在展会期间取得最大的关注度和互动效果。
1、“探险式”参会旅程设计，引导参与者多角度参与，层层筛选高意向客户
第一次打卡：扫码签到送小礼。通过扫码签到送小礼的独特方式，巧妙打破传统入场方式，是参与者与企业互动的起点，为展会营造愉悦的氛围。
第二次打卡：特色展区参观。企业通过安排特色展品参观活动，为参会者提供深入了解产品的机会，向他们传递更丰富的产品信息，同时激发好奇心和探索欲。
第三次打卡：拍照分享社交媒体平台。通过鼓励参与者在社交媒体平台分享展会瞬间，企业成功创建了一个数字化的展会社交网络，不仅扩大展会的可见度，还形成了一个由参与者共同构建的虚拟社区。为进一步提高客户拍照分享的积极性，企业可以通过设置独特的展览角落。
第四次打卡：演讲区进场打卡。通过设置演讲区进场打卡，企业不仅提供了深度的专业知识分享，同时也为客户提供了一个有价值的学习平台，为企业在客户心中建立了专业、可信赖的形象。
2、根据中高低意向配置中奖率，与目标客户“双向奔赴”
企业可以根据参与者的打卡完成率和表单完整率，智能调整抽奖中奖率。对于高意向客户，提供更高的中奖机会或更有吸引力的奖品。
通过这种中奖率的差异化配置，企业与目标客户建立了更为积极的互动关系。高度个性化的抽奖规则不仅激发了参与者的兴趣，也提升了他们参与展会的热情，同时也为企业在展会期间更精准地吸引和留存高质量客户提供了可行性和支持。
03
会后轨迹洞察辅助会后覆盖
提高展会ROI
展会的结束并非意味着所有努力的终结，相反，它标志着企业营销活动的真正起点。在这个阶段，企业需要积极展开会后覆盖和后续营销，以最大程度地挖掘展会带来的商机，并将潜在客户转化为实际业务。MarketUP在这一部分将分享如何通过轨迹洞察，对线索进行精准转化，最大化展会的投入产出比。
1、线索转出关键行为判断：通过分析用户的关键行为，可以更准确地判断潜在客户的转化潜力，优先处理对企业最有价值的线索。
第一类：意愿较高
落地页主动进入咨询窗口
填写意向问卷后主动联系
展会中参与度高（打卡完成度、提问次数……）
……
第二类：意愿中等
预报名+线下签到
云展台浏览页面较多，积分较高
现场到展下载讲师资料、产品资料
打卡完成度
……
通过分析这些关键行为，帮助企业区分出对产品或服务真正感兴趣的潜在客户，有助于销售团队更有针对性地进行后续跟进工作。
2、会后数据统计维度：设定多维度的数据统计，深入了解展会效果，为下一次展会提供经验参考，参考分析维度如下：
1）流量分析
流量来源：了解参与者是通过哪些渠道得知展会信息的，为未来宣传提供指导。
效果、趋势、流失分析：分析流量的转化效果、趋势，并找出可能的流失原因，以优化整体流程。
2）邀约分析
邀约流量转化率分析：评估不同邀约方式的转化效果，为未来邀约策略调整提供依据。
邀约客户质量分析：分析邀约引入的客户质量，有助于调整邀约策略和目标客户定位。
3）客户分析
地区、行业、岗位、性别分析：了解参与者的基本信息，为未来活动中目标客户的精准定位提供数据支持。
4）参与度分析
签到率、参与度、留资率分析：评估整体参与者的活跃程度，找出可能的提升点，为未来展会的参与度提供参考。
5）内容分析
内容匹配程度分析：了解展示内容与参与者兴趣的匹配程度，指导未来内容的制定。
内容转化率分析：分析不同内容的转化率，找出哪些内容更受欢迎和有效。
利用MarketUP进行会后覆盖
通过深入分析这些统计维度，企业可以更全面地了解展会的效果，为未来的展会提供经验参考，有针对性地优化策略，提高整体活动的效果。
写在最后
在这场B2B数字化办会的冒险中，MarketUP不仅帮助企业解决传统展会的诸多难题，更在全流程中运用了多种创新策略。每一个细节的精心设计，都为在B2B展会的旅途中注入了强大的动力。愿这篇指南成为企业在数字化办会道路上的得力助手，走向展会成功的巅峰。
本文由MarketUP营销自动化博客发布，不代表MarketUP立场，转载联系作者并注明出处：https://www.marketup.cn/marketupblog/yingxiao/zhanhuiyingxiao/23511.html
