客户需求挖掘及引导，4个方法深度挖掘客户的潜在需求

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任何一个强大的组织都有自己的语言，他们之间谈话总能够同频，而销售与客户的同频共振也十分的重要，如果掌握客户的语言，并且为其提供解决方案，那销售工作将事半功倍。做销售，不能一上来就真刀真枪的卖货，这样太势利，事实证明基本会遭遇抵触。所有在销售之前都会跟客户聊一些其他的话题，这些就是所谓的“谈资”。

与客户的每一次接触都至关重要，所以这个过程中的每一次对话都极其关键。经常说做销售的人啥都懂，天文地理、古今中外都能侃上几句，这就是所谓的投其所好，说其所言。谈客户就像谈恋爱，不主动就只能无缘了，所以，掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助。但你会发现，很多客户往往比自己知道得还要多，聊天难度无疑增加了，因为有的客户不太想跟你聊，或者你不懂容易把话题聊死。在此，给大家4个方法，帮助大家在与客户聊天的过程中挖掘客户的需求。

01、聆听三七法则：好销售70%的时间都让客户说

做一个聆听者，帮助说话的人打开话匣子，只有让别人愿意说，才能进一步去了解他，并通过他说，去深入挖掘需求，所以聆听是销售人员必备的素养。但是，并非每一个销售员都懂得如何聆听，知道却发现做的过程中还是做不好。对于如何聆听，首先，需要专心致志；其次就是对客户所说的话给予认可，但千万不要预设立场，不然会被客户带着节奏走；最后，还需要注意把握自己说话的机会，合理的进行销售，但切不能打断客户说话。

02、学会察言观色：用「望闻问切」挖掘商机

中医通过望、闻、问、切的手段来找出病因和确定病情，从而对症下药。其实销售也是如此，通过「望」观察、「闻」聆听、「问」提问挖需求、「切」诊断、判断、分析和所以。观其神情，查其言行，与客户的沟通中要找合适的点，把握合适的销售机会，如果不会侦查，容易撞枪口适得其反。

03、三流销售卖产品，一流销售卖故事

销售分为三类形态：推销式卖产品，顾问式卖价值，梦想式卖故事和未来。一流销售卖产品，二流销售卖价值，三流销售卖故事和未来。而故事和未来通常分为「梦想的」和「成功的」，事实证明效果确实好用。所谓「梦想的」，就是为客户设计一个属于他的使命和愿景，在用故事的形式告诉他；所谓「成功的」，就是通过别人成功的例子，来达到佐证效果和增强客户购买的信心。讲故事在销售中的作用非常之大，效果极好，使用频率高，但很多人不会讲（包装），一个好的故事要有血有肉，有数据支撑，最好是同行。

04、“便宜点就买了”，其实背后大有文章

在销售的过程中，我们经常遇到一个有意思的桥段。比如客户说：“你东西太贵了”、“再便宜点我就买”，表面上听起来问题是「贵」，需求是「便宜点」，但实际上真正的需求可能是“没看到价值”，问题甚至也不是贵。其实很多问题的背后隐藏着更大的问题，也隐藏更大的需求，关键要学会「挖」，痛点是问出来的，需求是我们提炼出来的。

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