客户没意向？SDR如何提高线索孵化的精细度？

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① 查看公司信息。比如所在行业、业务模式等等。比如公司名称是错误的，我们需要进行模糊搜索，来补全正确、完整的公司信息。或者我们只有公司名称，利用网络去搜集一些信息。

② 查看联系人职位。了解基础信息后，也可以通过第三方平台补充联系人信息，或者交叉验证信息。

③ 查看来源渠道。不同渠道来的线索需求程度不一，比如内容营销带来的线索不一定有明确需求，而预约产品演示线索可能需求更强烈，针对不同渠道区分出不同的目的和心理，在后续针对性跟进。

留资表单是我们与线索的初次接触，需要精心设计和配置，基于我们需要线索留下哪些信息。MarketUP的的表单设置界面，支持多种信息字段，可设置填写逻辑；在外观设计上，可添加背景图片、将页眉替换成图片等等。

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① 寻找合作可能性。根据我们自己的业务、了解客户的业务，寻找合作的空间。以MarTech行业为例，会查看线索公司的官网、公众号、小程序等营销场域是否齐全，是否使用第三方工具，各个工具之前的数据是否能够整合。

② 对接人信息，什么部门、什么职位，是否有决策权。

③ 公司规模、人数，判断营收、预算等等。

在掌握客户的基本资料之后，SDR可以借助MarketUP这一营销自动化工具，深入分析客户的行为轨迹，这些行为数据为SDR提供了洞察客户兴趣和需求的窗口。

① 客户注册的具体时间点

② 来源的营销渠道

③ 参与的各类活动

④ 下载的资源

…………

通过这些详细的客户行为分析，SDR能够在电话沟通中更精准地定位对话的切入点。

例如，如果客户曾下载过特定产品的白皮书，SDR可以在通话中提及这一点，以此作为建立联系的桥梁，增加沟通的相关性和吸引力。

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1、区分客户类型

 ① 主动型客户：通常来源于seo、SEM或信息流等付费推广，以及老客户推荐。他们直接填写咨询表单或拨打咨询电话，沟通直接且目的性强，有明确的咨询要点。

② 被动型客户：通常来源于新媒体矩阵如公众号、头条、知乎等，以及内容中心的资料。他们通常加企业微信或加入微信社群，沟通意愿不明显，主要为间接目的，如获取资料。

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2、SDR孵化策略

第一步，弄清楚客户类型，因为不同类型的客户需要不同的应对方法。

第二步，对主动型客户和被动型客户分别制定首次触达话术，确保沟通及时且能准确捕获客户意图。

• 对主动型客户，首次跟进尽量在30分钟内完成，使用特定的沟通模板。

• 对被动型客户，在首次接触时，基于用户直接意图进行跟进，不要立刻进入产品推销环节，强化品牌意识、强化产品意识、强化服务意识

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3、更多孵化技巧

① 打造SDR的专业形象，如企业微信、企业个微等。

② 同步市场部门的内容，通过朋友圈推送。

③ 在多次触达客户的过程中，表现出熟悉感。

④ 产品内容与运营内容交替发布，提高专业性和价值感。

⑤ 如果有多个SDR，可制定企业线索触达的公海回收规则。

SDR是连接市场部门和销售部门的重要角色，对市场，帮助其优化营销动作，对销售，帮助其孵化出高质量的营销线索。SDR应促进两个部门之间的协同工作，共同推动公司的市场和销售目标。

① 内容效果分析：SDR应定期评估和报告哪些类型的内容（如博客文章、案例研究、视频教程等）在吸引潜在客户方面表现最佳，提供具体的数据支持，如访问量、下载次数和转化率。

② 活动影响评估：SDR需要分析和总结哪一场市场活动（如网络研讨会、行业会议、产品发布会等）在特定时间内带来了最多的高质量线索，以及这些线索的后续转化情况。

③ 渠道表现监测：SDR要持续监测不同投放渠道的效果，识别哪些渠道在成本效益、覆盖范围和转化率方面表现最为出色。

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2、分析转化漏斗：通过分析每个阶段的转化率，识别转化过程中的瓶颈，即潜在客户流失最多的阶段。

① 根据转化目标倒推需求

根据目标成交数量和历史转化率，倒推所需的各阶段潜在客户数量。例如，如果每月需要10个成交客户，且SQL到成交的转化率是20%，则需要50个SQL。

② 分析触达效果，优化市场策略

分析每次市场触达（如内容营销、活动等）对各阶段潜在客户数量的影响，以确定最有效的市场活动。比如根据长期实践所得，1次内容推广能带来100条Leads、20条MQL，5条SQL，那就可以倒推每月需要多少次内容推广。根据触达效果分析，优化市场策略，增加在高转化率触达上的投入，减少或改进低效的触达方式。

③ 识别转化瓶颈，持续监测和调整

定期回顾转化漏斗的表现，根据市场和销售数据的变化进行策略调整。通过比较各阶段的转化率，找出转化率最低的阶段，这通常是潜在客户流失最多的点。

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