SDR重要价值：左连市场、右接销售

建设SDR团队的本质目的是建立一套线索闭环管理体系，追踪营销活动中所有线索的来源、去向，对所有线索进行价值评估、分层管理，清洗出那些高价值线索给到销售。同时，根据成功转出的线索特点，为营销手段提供优化方向，形成闭环。

SDR岗位就像是营销工作的考核者，很大程度上加强了营销活动的可控性，让营销获客工作能在坚实的数据之上进行调整。

然而，并非所有企业都需要设立SDR岗位。企业是否需要SDR团队，可以根据以下几个因素来判断：

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1、SDR如何协助市场？

从Leads到MQL的过程，SDR主要根据理想客户画像排查线索，完善客户信息，梳理出符合画像的线索。在沟通之前，先利用可用的渠道搜集客户信息，比如系统的表单会提供一些信息，SDR也可以通过其他途径来搜集信息，比如官网、招聘网站、企查查等。

在下一篇我们将为大家分享“22种ToB市场获客手段”，可以关注哦~

② MQL至SQL的关键升级

③ 优化市场策略

2、SDR如何协助销售？

② 持续孵化已有精准线索

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关注线索行为轨迹，看线索感兴趣什么、怎么打开话匣子

① 比如基于渠道来源：判断线索在什么渠道有什么动作，结合话术沟通，提醒他唤起记忆。

② 基于内容来源：查看线索对哪些内容感兴趣

③ 基于留资表单的信息：留资表单中如果设置类似“您需要解决哪些问题”、“你关注哪些功能”的问题，可作为话题切入口

④ 区分拉新和促活：比如一些老线索，是有之前的销售的跟进记录的，可以了解一些这条线索与公司的过往接触情况。

⑤ ……

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线索闭环管理机制能帮助SDR更有序开展工作

① 建立线索评级机制：明确各个价值维度的条件

② 建立标签管理体系

• 已联系线索：电话单次沟通、电话多次沟通、加好友发资料、加好友待通过、邮件资料触达、SDR推荐

• 未联系线索：单次未接通、多次未接通、换时间联系、无法接通

• 无意向线索：号码错误、直接拒绝、直接挂断、无需跟进

• ……

③ 建立日常跟进记录表：拨打电话量、有效沟通量、有效沟通率、成功添加微信数量、转出MQL、转出SQL、转出率等等

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① 线索转入、转出、退回：SDR与销售的协同操作，比如符合条件的线索转出，销售端也会受到相应的提醒；退回的线索也会进行标记，让SDR重新孵化。

② 关注退回线索并继续孵化：对接销售，销售为什么不认可转出的线索，寻找原因。

③ 线索公海回收：若SDR转出后，销售未及时跟进，线索自动转给其他销售或退回线索公海池。