关系营销是什么？简述关系营销的含义与特征

  企业的营销工作，为什么要选择关系营销?对于企业来说，关系营销的重要性毋庸置疑，合理的关系营销是企业整体营销的一个重要环节。

  关系营销的概念

  关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程中建立长期的、互相信任的“双赢关系”。企业营销活动的核心是建立并发展与这些群体的良好关系;关系营销以客户需求为中心，不仅将注意力集中于和客户的关系，而且扩大了营销的视野，所涉及的关系包括了业务与利息相关方之间发生的所有关系;关系营销不同于个人的交往关系，是为了建立一种兼顾双方利益、稳定的战略合作伙伴关系，有利于资源的优化配置。

  关系营销的本质特征

  1、双向沟通。在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。

  2、合作。一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现共同目标，因此，合作是“双赢”的基础。

  3、双赢。即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一多方的利益来增加其他各方的利益。

  4、亲密。关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此，关系营销是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。

  5、控制。关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因不利于关系各方利益共同增长因素。

  关系营销的层次

  根据培养顾客忠诚度及与顾客联系紧密程度的不同，关系营销可分三个层次：

  第一层次，财务性联系，即通过频繁营销计划(向顾客提供奖励以增加购买数量、提高购买频率的方式)或俱乐部营销计划(会员制、俱乐部制等)，从而实现收益增加;

  第二层次，社会性联系，即了解顾客的个人需求和偏好，通过提供个性化的服务将顾客变为客户，从而提高社会利益;

  第三层次，结构性联系，即通过提供顾客无法从其他渠道获得的服务，增强企业与顾客之间的结构性联系。