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移动互联网的高速发展使得营销传播进入去中心化的时代，这对B2B营销的提出了更高的挑战。
很多B2B市场人在营销获客中，也遇到以下的痛点：
①获客难度增大，传统的B2B营销方式，受到了很大的挑战。
邮件/短信 打开率低、电话沟通效果差、百度竞价成本高、内容创造难度大
②线索来源难以归属，营销效果无法衡量
很多B2B营销都是粗放进行的，无法判定从各个渠道获取的线索。
③内容培育难度大，不能根据用户行为节点做针对性触达，营销缺乏针对性。
④营销预算的花费无法进行有效优化，无法衡量ROI
以上种种的问题，摧残着当下的每一位市场人。
B2B企业如何顺应趋势，打通企业获客到转化的各个环节，用更低的成本、更有效率的方式去获得更多的客户？
答案是精细化运营！
精细化运营之前要做哪些准备工作？
行为：
①市场发展趋势是什么？
②当前的产品或者服务市场渗透率是多少？
③竞品是如何做营销？
目的：
通过上述调研，可以明确出所服务的产品施展空间有多大，以及根据竞品的营销布局，能否转化思路，寻找到突破口。
行为：
①目标用户所面临的问题以及痛点
②用户购买动机？
③用户需求是什么？
目的：
深刻的用户调查可以为之后的营销服务，指引找到合适的营销方向。
行为：
①产品的使用价值，能够解决哪些问题，为你的用户创造哪些价值？
②产品的优势是什么？为什么选择你而不是竞品？
③ 未来可持续增长的驱动力有哪些
每个市场人，在营销某个产品时，都要进行前期准备工作。一方面可以了解市场环境、产品价值，能够做出正确的营销判断。另一方面，通过深度的分析能够对之后的精细化的运营提出强有力的见解。
如何进行精细化运营？
渠道是流量的来源，对B2B的重要性不言而喻。常见的渠道可以分为两种，一种是自有渠道，另外一种是外部渠道。
自有渠道：常见的有企业官网、微信公众号、邮件营销、微信客服号、企微社群、自办的活动，在知乎、今日头条、简书等资讯平台、短视频平台开设的企业账号等等。
外部渠道：垂直媒体的免费投稿和付费软文，推广平台，现在行业峰会展会、跟垂直机构合作的定向邀约私享会，资源互换的合作伙伴等等。
运用多种可能的渠道与用户建立连接和传递内容，让用户能够通过各个渠道初步感知到产品。
（marketup—数据统计功能测试数据）
但是企业在曝光和推广产品时，除了要做好渠道带来流量的留存外，还需要针对渠道的优化和渠道的运营花费更多的心思。毕竟渠道的运营是需要花真金白银的，投放出的钱是每个企业的精打细算的结果。
所以，对于渠道的数据的监测尤为重要。官网、微信公众号、邮件营销、线下推广等渠道都做到数据的监测。
LinkedIn曾提出过一个观点“过去To B营销是B2B，而现在是B2P；过去选目标客群比较简单粗放，现在要全方位捕捉用户画像。”
不同的产品对应不同的目标客户，不同客户所关注的信息也有很大差异，其背后是交易需求与决策路径的差异化，因此要根据对企业的精准调研做出需求分析。
只有探究到决策者真正的需求，并据此进行规划设计，才能确保产品的最终转化。
这就需要B端企业定期使用定性与定量相结合的方式深入挖掘用户需求，才不会靠幻想来设计产品或营销方案。
通过全维度捕捉用户信息，逐渐清晰用户画像，再去定向找到目标用户。针对不同类型的企业创造不同的卖点，定制匹配用户需求的产品及营销方案，再精细化运营这些核心客户。
（marketup—线索轨迹功能—测试数据）
可以通过访谈和调研两种方式进行，如：公司/职位描述、行为特征、沟通渠道和方式偏好、内容形式偏好、痛点、挑战、需求等
依据客户行为轨迹及客户属性特征，描摹客户多维立体画像，做到对客户的精准识别。
将客户信息、行为数据、交易数据标签化， 自定义建模，根据规则，自动给客户打标签，清晰客户行为轨迹、偏好及实时状态。
常见的内容营销方式：
视频号
线上课程
行业白皮书
微信公众号图文
企业宣传文稿
干货资料包
产品解决方案
针对用户所处的不同阶段，应该使用不同的内容进行营销。
关注阶段：目标客户会关注的平台和渠道，再通过各种事件营销、文章投稿、软文、具备传播性的书籍或白皮书，甚至演讲，进行客人触达和影响。
访问和注册阶段：主要集中在官网和微信公众号，内容可能是方案、产品、场景阐述、申请演示、免费试用、资料下载等吸引注册。
从活跃到商机阶段：通过更聚焦的行业方案、案例介绍、产品演示等内容、通过直播、邮件、社群、会议等方式进行触达影响。
大量产出和铺设内容后，则需要进行对用户行为以及内容下载量的跟踪。
（marketup—图文统计功能—测试数据）
一方面，通过追踪的数据，了解哪些内容和渠道是目标用户所喜欢的，后续可以继续深耕此方面的内容。继续通过内容孵化目标群体，达成目标合作。
另一方面，可以通过内容获取数据，量化宣传指标。对渠道的评估以及内容的调整有很大的帮助的。
国内传统的B2B模式的企业营销主要依赖销售人通过第三方活动（包括展览、会议等）、企业官方网站、搜索引擎、地推、代理中介等获得线索，然后再去线下约谈深入对接。
这种传统的营销模式跟客户的关系距离很远，仅仅是收集了静态的用户信息，单向传播推广，既没有互动也没有高效孵化销售线索，导致前期投入的获客成本基本浪费了。
不过随着营销自动化（Martech）、SCRM（Social Customer Relationship Management）等营销技术、营销工具不断创新，B2B企业营销有了更广泛的应用场景、更成熟的解决方案，但国内的很多B2B企业仍然未能把这些应用增添到企业管理中。
其实客户的行为偏好、决策过程都是有迹可循的。
系统根据用户点击过不同的内容，自动判断用户可能处于什么心理阶段，并且根据偏好有针对性地推送信息。
通过自动化对用户进行筛选和培育，不仅可以降低成本，还能通过系统完成前期的线索孵化，再分派给销售人员进行跟进，销售转化的概率将极大提高。
Market UP能将分散在各个平台的流量和销售线索导流到一个平台上，实现真正的私域流量转化以及销售线索的精准化追踪。
通过后台可追踪每一位访问过这些内容的用户，并对这些用户进行大数据分析、标记，然后销售人员就可根据这些销售线索进行精准营销。
TO B企业应该更积极主动地通过多渠道、多触点覆盖潜在用户，培育他们。充分运Martech，将传统的统计方式或CRM系统升级成SCRM全渠道流量池，通过营销自动化技术从流量池中找出优质用户线索，再不断培育孵化，提高销售转化率。
END
新营销时代，带来了新的挑战，B2B企业想要获得新的发展机遇，必须建立精准化运营模式，在精准化运营的赛道上，学会使用新营销工具是其制胜法宝。
把握好新的营销技术，有助于企业品牌营销策略的创新，可以为企业品牌营销策略的高水平构建提供更充足的保障。
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