营销自动化的概念来源于美国，并且在美国已经发展得非常成熟，现在几乎是市场部的标配工具，最常用的几款包括Hubspot，Marketo和Eloqua等。

像Hubspot、Adobe、Oracle、Forrester等许多知名供应商和研究机构都给营销自动化下过定义，总结之后，营销自动化指的就是一类用技术帮助市场人员细分管理客户数据，简化营销工作流程，自动执行营销任务的软件平台。

营销自动化对于企业营销的诸多好处

现在国内的社交媒体逐渐普及，用户分散到了各个营销渠道，企业为了提高品牌知名度保持市场影响力，开始铺设大量数字渠道和实行整合营销，这里产生的庞大数据和复杂的统计分析工作使得市场人员需要借助新的营销技术处理问题，营销自动化也受到国内越来越多企业的关注。

营销自动化对于企业营销有着诸多功能和好处，比如，全渠道获客追踪衡量渠道效果、线索行为追踪打分与个性化培育、自动执行减少重复性工作等等，这些也同时体现在了营销流程的三个阶段里。

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获取线索

集客营销是一种很好的获客方式，它的重点在于分发高质量且有针对性的内容到各个渠道，从而持续不断地吸引潜在客户主动来了解产品，访问营销网站。

1）建立营销内容池，集中管理营销内容

营销自动化系统一般自带CMS系统，除了搭建营销网站，还可以管理好企业营销内容，建立营销内容池，比如图文、音视频、资料文件等等，之后可以分发到各个渠道，不断吸引潜客来到网站。

2）一站式管理营销触点，区分线索来源

除了统一管理营销内容，营销自动化还可以一站式管理所有的营销渠道和触点，自动区分获取到的线索的来源，自动整合线索数据统一存放，有利于后续的培育转化。

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培育转化

营销自动化在培育转化线索方面有着极高的价值。

1） 收集全渠道数据，形成统一的用户数据中心，便于数据分析和洞察

营销自动化平台，一般可以与第三方数据库或者企业CRM打通，统一管理数据，另外，也可以整合各营销渠道，形成统一的用户数据中心，数据聚合后，企业可以更快捷精准地进行数据分析和用户洞察，也让后续的个性化营销和业务跟进变得更加容易。

2） 追踪线索的访问轨迹，细分用户群体

持续追踪线索的访问轨迹也是营销自动化的一大亮点，平台可以根据与线索的交互情况，不断收集和分析行为数据、偏好数据等，对线索进行分组标签管理，方便后续对于线索的自动培育。

3） 追踪用户行为，自动推送邮件、短信、图文内容等，精准高效触达

营销自动化可以实现在对的时间对的渠道给潜客发送合适的内容，比如基于一定规则的邮件推送，短信推送，图文内容推送等等，精细化的营销可以建立客户对于品牌和产品的认知，加速潜在客户的转化，提高营销效率。

4）打分机制识别更有潜力的客户，重点跟进，提高转化效率

营销自动化一般包含打分系统，企业可以预先定义一些关键动作并给它相应的分数，当潜在客户触发了某些关键动作后，系统会自动识别并给他增加对应的分数，当分数达到标准时，系统会自动触发特定的营销动作，比如邮件推送，短信推送等，或者提醒市场人员电话跟进，这种方式可以对更有潜力的客户做到重点跟进，提高营销转化效率。

5）配置营销自动化流程，自动执行营销策略，减少人工重复性工作

想要实现营销自动化，市场人员需要根据市场策略和数据模型调整配置自动化流程，目前主要有两种配置方式，第一种是企业购买营销自动化产品后，市场营销人员自行在后台配置，用这种方式配置，流程更加灵活多变，营销人员可以随意配置出想要的任何流程，没有限制，而这种方式的弊端在于搭建自动化流程的操作相对复杂，有一定的学习门槛，市场营销人员难以轻松上手。

也是考虑到这一点，MarketUP在配置自动化流程的功能上做了差异化，MarketUP想让市场营销人员可以更加轻松地使用，所以采用了另一种方式，总结了市面上常用的营销自动化流程，并且将其做成了现成的模板，客户如果想要配置自动化流程，实现自动化营销，只需要在MarketUP平台勾选想要的模板就可以实现。

相比于企业自行配置的方式，勾选模板这种方式更加省心，几乎没有门槛，可以让市场营销人员快速上手，这种方式同样存在缺点，比如因为只能做选择题，所以会牺牲掉一部分灵活性，无法自由配置自动化流程，针对这个问题，MarketUP也提出了对应的解决方案，如果企业有相对个性化的需求，联系工作人员，MarketUP支持定制修改模板，这样，企业就可以更加多样化地配置自动化流程了。

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协同对接

在营销工作中，市场部和销售部经常需要协同配合，在营销自动化的加持下，这种合作同样可以得到巨大提升。

1）同步市场与销售的工作进度，紧密合作，提高转化效率

市场和销售的工作之间经常存在一个Gap，信息和进度无法做到完全同步，一方面，因为信息传递的时间差，销售工作可能会滞后，另一方面，因为缺乏统一的平台记录线索过往的跟进的情况，所以可能会丢失线索的相关信息，比如聊天记录，特定偏好等等，这些细节对于线索的后续跟进非常重要，如果缺失，会严重阻碍进度。有了营销自动化平台后，针对每个潜在客户，平台可以创建线索档案，自动或手动添加全部的交互信息，这样，市场人员和销售人员可以随时查看或增补信息，合作配合更加紧密，转化效率更高。

2）完善转化路径，打造转化闭环

除了信息可能会流失，线索同样有流失的风险，比如销售首次跟进后发现的还未完成熟的线索，如果缺乏后续的提醒机制，就很有可能流失，但经过培育，仍然有转化的可能性。销售可以利用营销自动化平台上对线索进行标记分组，交给市场部继续转化，持续认知方面的影响，通过SDR检测为合格线索后，可以二次转给销售跟进，这样，同样完善了转化路径，形成了转化闭环，增加了线索的利用率和转化率。

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