B2B企业营销该如何利用好裂变模式来持续获取潜在客户？裂变是一种运用广泛的营销获客方式和思路，具有低成本、高效率的特点，可以让企业用较低成本实现指数级增长，同时提升客户量、销售额以及转化客户效率等方面的数据。那么B2B企业营销该如何利用好裂变模式来持续获取潜在客户呢？今天专注于B2B企业营销的营销自动化平台MarketUP就带着大家一起来看一下，希望能够对大家有所帮助。

据依MarketUP营销自动化平台看来，按照裂变的底层逻辑，营销从业者们已经探索出许多不同形式的裂变方式，企业如果能够根据自身业务的实际情况，挑选使用恰当的裂变方式，可以有效提高产品曝光度，促进流量增长以及达成业务指标。

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裂变的底层逻辑

尽管裂变活动的形式多样，比如积分裂变，任务裂变等等，但它们都会有一个共通的底层逻辑。

简单讲就是，裂变活动的设计者需要结合目标用户，设计好一系列充分的动机，并且考虑用户自身的能力（比如某人只能邀请到5个好友），同时给用户一系列强有力的触发机制；这一系列组合起来，不断推动客户按照设计者的意愿，执行各个裂变动作，完成了整个裂变流程。

其中，有一个最关键的要素：需要给客户一个参与裂变活动的动机。

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B端客户参加裂变活动的“动机”

上面提到的动机是什么？往前推两年，你一定在朋友圈见过很多类似“关注公众号，0元领取某某线上课程/书籍”的海报，这里面，像线上课程、书籍这样的奖品就是充分的动机，目标客户需要这些，只不过这些充分动机是面向C端的，精准客户是那些学生家长。

对于B端，因为面向的是企业客户，企业客户考虑的角度不同，所以和C端相比，企业客户参加裂变活动的“动机”也有了很大区别，关注点主要有两方面，一方面是想要提升自己企业的曝光度，另一方面是想要了解服务供应商的专业度以便挑选合适的服务供应商。

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适合B2B企业的裂变方式

针对企业客户的关注点，B2B企业可以选择使用榜单裂变、内容下载裂变和其他任务裂变等方式。

1.榜单裂变

这种方式类似于举办颁奖排名活动，对于参与的企业来说，可以借助榜单提高自身影响力和知名度，所以他们很愿意去主动转发颁奖活动的链接和消息，吸引投票，并且在获奖后，那些企业也愿意再次宣发获奖文章，进一步提升自己企业的曝光度，反过来，对于活动主办方来说，就实现了品牌一传十，十传百的裂变目的。

比如36氪企服的SCRM排行榜，榜单公布后，各家获奖企业也第一时间通过文章将信息传达给了更多用户，这样，提升了36氪企服平台的知名度，实现了裂变。

2.下载裂变

在ToB领域，各类内容是企业重要的数字资产，企业可以通过持续输出垂直、高质量的内容，包括图文、视频、白皮书、独家资料、解决方案等等吸引客户转化客户，因为对于客户而言，这些内容可以充分体现服务供应商的专业度。

国外也把这种吸引潜在客户的营销方式叫做inbound marketing（集客营销），相比传统的推式营销，通过内容吸引过来的用户往往更加精准，质量更高，也更加易于后续的转化跟进。

在通过内容吸引到一部分客户的基础上，企业可以加入一些裂变的玩法，比如，客户有下载资料的需求，可以在客户点击“下载资料”时，引导客户去邀请好友关注公众号，例如需要邀请到3位好友成功关注公众号才可以获取下载链接，通过这种方式，可以实现潜在客户的裂变。

3.任务裂变

上文提到的下载裂变只是基于内容的玩法之一，除此以外，也可以选择给客户发布其他裂变任务，用户在完成任务后才可以获得内容的阅读权限或者下载权限，比如，邀请x位好友可阅读xx文档、分享到x个群、在朋友圈保留x小时获得白皮书资料等等。

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MarketUP的裂变功能

目前，因为MarketUP主要面向B2B企业用户，所以裂变方面的功能主要围绕内容的分发裂变进行了设计和开发。

MarketUP基于微信公众号，将企业营销官网（由MarketUP帮助搭建）和企业官网微信公众号做了打通，当潜在用户访问企业营销官网想要阅读一些干货内容或者下载资料时，会被产品化的设计引导至关注公众号的页面，关注成功后，公众号自动生成专属的个性化海报便于用户分享，用户分享成功后，可以自动获取下载资料的权限，并且还支持自动给资料加上水印。

除此以外，后续MarketUP会继续新增其他裂变功能，比如建立完善的投票系统，帮助企业利用榜单裂变获取潜在客户。

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裂变的注意点

裂变也不可滥用，有一些注意点需要关注。

成功案例可以参考，但不可以生搬硬套

行业不同，目标用户不同，产品客单价不同，合适的裂变方案也各不相同，对于那些成功案例，我们可以从中学习借鉴它整个策划过程的思路和执行过程的关键细节，但不可以完全生搬硬套，不然是会吃苦头的。

后续的精细化运营反而更重要

始终记住，裂变只是实现用户增长的一种手段，它不光包括把用户吸引过来，后续的转化同样关键，所以，在策划和执行裂变活动的过程中，不仅要关注裂变产生的用户量，而且要关注和重视每个用户的价值，现在这种非红利期，用户都很宝贵，需要通过精细化的运营手段减少用户流失，提升用户转化率，这样也是变相节省了高额的拉新成本。