企业用户画像已死！B2B企业营销的出路在哪？数据显示，B2B企业在营销过程中，通过用户画像所获得的90%的线索都会流失，不能为企业带来任何价值，并且平均25%-50%的线索处于“沉睡”状态。为节省获客成本，大部分企业对于新线索的关注度往往高于沉睡线索，在企业营销效果最大化的动机驱使下，企业或销售往往会将产品和服务普泛化，即尽可能地进行目标客户的触达和跟进，但营销效果往往不尽如人意，这不由得让人感叹企业用户画像已死。其实企业降低预算、提升营销效果合适的方式应该是沉睡线索的持续孵化，而孵化沉睡线索主要是找到和优化理想客户画像（ICP）。企业用户画像已死！B2B企业营销的出路在哪？没错！就是理想客户画像（ICP）！今天就让专注于企业营销的MarketUP带着大家一起来了解一下，希望能够对大家有所帮助。

市场上因为没有合理梳理理想客户画像而导致营销失败的案例也不少见，如Groupon公司是一个优惠券和团购网站，通过提供折扣代码和门票等方式，为用户提供各种商品或服务的购买折扣。然而，他们没有真正了解ICP，而是将其服务广泛市场化，希望覆盖尽可能多的人群。这导致它接触了太多并不适合操作和管理团购优惠券的商家，同时也与广泛市场定位的竞争对手发生了激烈的竞争。在迅速扩张时没有对具体地域市场进行定位和分析，当更加专业、适合具体小区、小城镇或行业的竞争对手出现，Groupon的市场份额开始下降，并且营收也开始减少。

当很多B2B企业还在打磨用户画像时，另外一些更成功先进的B2B公司已经开启了下一个阶段——找到ICP并优化ICP利用ICP帮助企业提高营收。因此，为提高营销精准度，提升市场竞争力，MarketUP认为相比于用户画像，2023年企业应该更关注理想客户画像。

一、理想客户画像与用户画像的区别

为什么说企业应该更关注理想客户画像而不是用户画像，根本原因是相比用户画像，理想客户画像可以帮助企业进一步提高营收。为更好地进行理想客户画像的梳理与利用，企业首先需要了解什么是理想客户画像以及理想客户画像与用户画像的区别。

1、什么是理想客户画像

理想客户画像指企业的最佳客户，即对企业来说最有价值，并且最需要战略聚焦的客户。

2、理想客户画像与用户画像的区别

理想客户画像和用户画像都很重要，都能够帮助营销人员精准获取线索、销售人员提高转化时间及几率，但二者之间有很大的不同，理想客户画像描述的是那些适合你解决方案公司的特征，而不是一个公司内部的购买决策者或者终端用户。所以说，理想客户画像集中在客户公司的整体理想画像，而用户画像则重点强调的是这些客户中的利益相关者，他们可能是实际使用我们产品或者服务的人，但他们并不一定是可以决策购买的人。

二、理想客户画像的价值有哪些

除了可以帮助企业精准获取线索、提升营销转化，理想客户画像还有着用户画像所无法达到的其他营销价值：

1、清晰营销目标

通过调整自己的定位和信息传播方式来吸引理想类型的公司和卖家，以及让顶端渠道充满合格的营销线索。能够帮助企业优化网站定位、合理内容营销指标、控制广告支出、精准客户案例。

2、合理规划销售团队结构

合理公司当前的销售团队结构，协调交易型销售、内部销售和现场销售这三种销售模型之间的关系。能够帮助企业解决利益相关人疑虑、针对性回答产品演示疑问。

3、体现产品价值

从产品上手时是否能体验使用者技巧水平和路线图能否保证产出最好的结果考量。能够帮助企业了解产品上手难易程度、保证产出结果、增加客户终身价值。

4、从高水平战略定位去定价

帮助你的公司对商业模型的把握是否和你的理想客户保持着一致。能够帮助企业把握市场规律、规划拓展计划。

三、如何找到并优化理想客户画像

正如企业营销发展的历程，理想客户画像的确定和优化也是一个动态变化的过程，需要企业立足长远发展目标，根据自身产品业务需求，进行精准客户选定和策略制定。通常情况下，企业可以通过以下步骤确立和优化理想客户画像：

1、明确业务目标和定位

企业需要先明确自己的业务目标和产品定位，以确定需要寻找什么样的客户群体，以及如何为其提供服务。

2、收集和分析市场信息

通过市场调研、客户数据库分析、网站分析等方式，收集并分析市场数据与反馈，了解目标客户的行为习惯、需求、痛点等信息。

3、识别关键特征和指标

根据收集到的市场信息，识别目标客户的关键特征和指标，例如：行业类型、企业规模、地理位置、行为习惯等，建立客户画像。

4、优化客户画像

根据定位和实际情况，不断优化客户画像，并对需求进行分类，更紧密地满足客户需求，精细化客户管理。

5.制定精准营销策略 

根据客户画像，针对不同的客户群体，制定精准营销策略，将营销资源投入到最需要的地方。

6.持续优化

从长远角度考虑，及时根据市场变动的因素不断调整和完善理想客户画像，优化营销策略，保持市场先机和竞争优势。理想客户画像的梳理需要理论支持，同时企业也可以利用我们提供的两种呈现方式，根据实际的销售场景和阶段找到并优化属于自己企业的ICP：

1、划分演示-选择-提案三个大阶段，细分7个量化指标标准；

2、根据7个销售阶段细分每个阶段所获取的8个里程碑、标志等指标。

通过用户画像做精准营销对B2B企业来说并不陌生了，但能真正实现精准营销的企业却不占多数，主要原因还是企业不注重精准客户选择或不知道如何进行精准客户选择。这不仅不利用提高企业营收，更不利于提升用户体验和企业声誉。因此MarketUP认为B2B企业营销的出路在理想客户画像（ICP）上，B2B企业营销人员需要重点关注一下，这将使你的营销工作事半功倍。

MarketUP认为理想客户画像（ICP）是企业实现精准营销和改进产品服务的重要手段，企业应该积极收集、分析用户信息，加深对用户的了解，从而准确把握用户的需求，提供更加合适的产品和服务，提升企业的品牌价值，推动企业的业务发展。

以上就是MarketUP为大家分享的企业用户画像已死，B2B企业营销的出路在哪的文章内容，希望能够对大家有一些企业营销方面的启发。

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