B2B企业私域流量运营如何全方位孵化客户线索？现如今很多B2B的企业私域看似做的如火如荼，但其实做的很混乱，他们总是将B2C的私域运营方法用在B2B的业务中，最后原有老客户也没有维护好，新线索孵化也没有拿到，反倒是自己这边忙到不可开交，徒做无用功。那么B2B企业私域流量运营应该如何全方位孵化客户线索呢？今天就让专注于B2B企业营销的MarketUP带着大家一起来了解一下，希望能够对大家有所帮助。

一、B2B企业特点

B2B运营的本质是信任建立的过程：找到人-找对人-说对话-解决问题-出对价。这和B2C的本质区别是在于B2C更多要的是体验+产品，B2B需要的是信任B2B行业拥有B2C没有的一些特点：

1.B2B行业通常都是重决策的生意

B2C行业，用户日常的可选择性很多，而且商品/服务的单价比较低。对于用户来说，打个车、买个饼，十几块钱的支出，再遇上一些特惠活动，感性决策的因素占比很高。而B2B行业，选择少、价格高，客户在决策的时候需要花较长的时间来了解。

2.B2B行业通常都是长期性的生意

B2B行业是极其依赖老客户的一个生意，有些客户服务周期少则一两年，多则三五年。甚至成为了某家公司的指定品牌，指定服务商。但B2C领域不同，用户有多种选择，比如同样是衣服，用户就有好几家钟爱的品牌。

3. B2B行业通常都是注重后续服务的生意

B2B生意售出产品并不是一单生意的结束，而是才刚刚开始。这其中会涉及到方案的提报、系统安装、使用培训、迭代优化、售后服务。而绝大多数B2C的生意，从确认收到货的那一刻，就意味着一笔订单的服务已经结束了。

因此，很多B2C的私域运营方法对于B2B是无效的，比如：红包、团购、各种游戏等等。

二、B2B企业如何高效转化客户

B2B企业构建私域的底层逻辑，是降低信任成本。用户考虑的是你的产品卖点是否能真的解决我的问题，你是否了解我的需求，使用你的产品所产生的时间成本是否过大等等；

用户不管是在公域还是私域，我们要明确一点：他们不会关注你的产品。他们只会关心他自己的痛点，他的问题谁能解决，怎么实现。

你是什么样的公司，擅长什么，有什么案例，如何让人想到你，这是B端私域要思考和表达的。即让潜在客户持续地建立对你的了解、认知、信任，包括持续沟通。这才是核心。具体要如何实现，通过大量调研分析总结后得出结论

1.打造真实个人IP，降低客户信任成本

运营私域的人员需要真实、专业、有个人生活；要有深入专业的见解和知识。昵称、头像、签名、朋友圈等等客户可以看到的地方，我们都需要精心设计，保证我们是一个专业的、真实的的人。

2.定向专业的业务知识储备获取信任

深入的专业知识是内在必要条件，针对不同独立的客户，他们的需求是不同的。横向来讲，同一个行业B端小公司，针对老板定制的商业培训更容易受到老板们的青睐，但对于B端大公司，老板们更倾向于企业内部的培训，从而为公司员工赋能。

纵向拿零售行业来说，有生产供应方、仓储方、销售方、物流方、配送方等等，这是一条产业链，产业链的客户都是下一个环节。他们的需求不是围绕企业的核心业务，而是按照某个职能，比如给企业做保险服务、培训服务、法律服务、工具服务等等。

我们要在接触用户的过程中抓住用户需求，展示出自己在具体职能方面的专业度，配合外在的精心设计，从而降低用户信任的成本。

3.让客户关注亮眼的产品信息

亮眼的产品信息绝对不是花里胡哨的海报、也不是精心措辞的营销文案，而是基于全链路数据统计、分析后，以客户痛点为基础有针对性的展示产品卖点信息。这里需要在私域运营的过程中，我们尽可能详细的抓取用户行为的各项数据，包括各个站点接入访客数、总访客数、来源渠道、落地页各项数据、图文推广相关数据、资料下载各项数据、营销事件各项数据等等。

我们需要用大量的数据总结用户的需求，甚至提炼用户画像。所以，我们要做的事情就是从客户需求去思考，去理解客户的痛点，去看这些痛点是否清晰等等。而我们的产品，是从客户痛点中去抽取一个单点打透，去为客户提供一个解决方案。

4.内部提升协同效率是关键

高质量内容的管理、全员营销的实现、不同阶段用户的需求处理都是非常庞杂的工作。就好比当客户有需求的时候，你的交付过程远非一个人能实现的，拿Adobe AE接brief举例，把需求传达给内部协作部门（设计、生产、物料等），最后的沟通过程也是复杂过程（修改，迭代，交付等）。这当中存在大量沟通成本。

以前是通过群来解决。但会出现电话、多个不同群、工单、文档等等，形成复杂沟通、交付过程。这里就需要一套协同软件和方式来提高效率，从而使得工作流程化，形成高效的sop；

协同软件可以参考MarketUP中的工作模式，无论是从获客开始、线索孵化、到数据的采集与整理，均有条不紊的进行。协同方式一定是企业自下而上的建立，根据工作流程、客户流入到转化后服务的闭环为主线，一线员工合理的分配在各个节点，辅助以协同软件共同完成。

企业的领导者应该用服务者的心态去协同工作，老板服务于所有员工、领导服务于各自部门员工、所有员工服务于客户，这样才能提高效率。

5.B2B企业信任背书

这个不用多说，自然是需要在合适的时间展示的：产品销量、用户体验、荣誉认证等情况，可以从企业荣誉、产品认证、用户反馈等角度进行相关内容分享。

总体而言，B2B私域的运营，对外是获取用户的信任，对内是高效的协同效率，抓住这些B2B私域营销才能做到最大的增长。

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