企业ABM营销，做好这5个步骤实现效果翻番！有人形容ABM营销像一把鱼叉，可以精准的捕捉ToB企业在集客式营销捕捉过来的高质量有效线索，降低营销成本，提升效率，解决企业营销过程中遇到的传统问题。但实操下来却发现，理想很丰满、现实很骨感。今天MarketUP就带着大家一起来了解一下做好企业ABM营销的5个步骤，希望能对大家有所帮助。

缺乏有质量的数据，难以形成准确的用户画像。每个关键联系人定制的个性化营销方案都是拍脑袋决定，对方无感。追踪和评测ABM实施结果不知道该怎样进行.......对于ABM营销，从实操的角度来看，我们需要做好以下几个部分：

一、ABM的准备与启动

1.了解受众，确定ICP（理想客户特征）

理想客户特征构成了ABM的基础，收集数据分析细致的买方角色画像，销售和内容创意团队将根据个人资料描述制定战略。通过利用数据，企业可以获得买家行为的历史视角。

tips：对于很多ToB企业来讲，最难获得的是怎样找到决策人在这里有两种方法供大家参考

（1）内容直接触达：站在客户决策者的角度思考决策者思考的问题，并产出相应的内容；例如客户决策者最关系的事情是企业如何提高ROI，那我们的内容可以朝着这个方向做一些布局。

（2）通过其他人跳转：先接触到使用者、采购者等，再通过各种方式去接触决策者，包括但不限于拜访、邀约等。

2.确定具体的、可衡量的关键绩效指标

ABM 专注于质量而不是数量，因此我们常用的考核指标：页面浏览量、展现次数、营销合格潜在客户 （MQLs） 和转化率等 KPI 的考核将不适用于这套系统。

ABM需要关注的指标是：

（1）营销合格账户：即符合营销资格的账户，是一个类似于传统营销潜在客户的 ABM 指标，但它涵盖整个账户而不是单个潜在客户。

（2）在帐号内覆盖数：ABM 的目标是将高价值帐户中的一个联系人转变为您可以使用个性化内容定位的决策者列表，因此目标角色的联系人数尽量要齐全。

（3）账号参与度：帐户参与度可以包括广泛的单个 KPI，具体取决于目标正在完成的操作：点击广告、打开电子邮件、多次访问广告活动着陆页等。衡量帐户参与度还有助于打造个性化内容：高度参与的客户更有可能接近漏斗底部并接受产品销售宣传。

（4）预定的会议数：这代表着我们前期的工作是否真的做的足够，从这里开始我们就进入真正的转化阶段。

（5）投资回报率：这个当然不用多说，能有多少价值就体现在这里了。

（6）营销完成周期：传统营销的长周期一直是被诟病的，ABM的优势之一就是迅速，单点突破式的销售，营销周期越短越好。

（7）客户保留：交易完成后，不要停止跟踪基于帐户的营销 KPI。客户保留对于长期、可持续的增长战略同样重要。

二、明确决策和战略

对于不同ToB企业来说，因为行业不同，公司大小不同，面对的客户以及需要出售的产品金额是不一样的。

因此，需要的ABM策略是需要确定明确的战略，需要用到哪一种，需要企业结合自身情况自行判断。

1v1的ABM

对1-10家高价值战略客户，实施高度个性化的1对1营销。

1V多的精细化ABM

覆盖10-100家拥有类似业务的客户，他们特征、痛点非常相似。

程序化ABM

100-1000家优先考虑的已识别客户，比如某个目标行业的特定目标。

MarketUP建议大家选择好适合自己企业的ABM营销方式后，再考虑具体实施。

三、渠道选择与内容开发

在ABM营销中，使用哪些渠道来触达企业的客户 ?

电子邮件、社交媒体、视频、官网、博客、广告展示、搜索引擎优化、沙龙会、白皮书......等等。只要有用，可以采用一切方式。

一旦选择好营销渠道，就需要创建针对性的内容来与受众产生共鸣，企业可以选择为不同的买家角色、垂直市场、公司规模、交易规模或销售周期阶段创建营销内容。

也可以通过为每个客户创建一对一的消息传递来获得更多的个人信息。

四、团队搭建与执行

在执行前，我们需要先确定人员配置。尝试了解过ABM的企业知道，ABM需要市场部和销售部的协同工作，这是不够的。在理想情况下，企业的ABM团队需要包括：

销售开发代表；数据库运营；内容策划；内容管理；视觉设计；客户经理。

拥有较少资源的小型团队仍然可以通过基于客户的营销获得成功。重要的是确保所有关键的利益相关者都在企业的核心ABM团队中，并且有发言权。

销售leader：销售团队经理或主管将在设定目标和开发基于客户的销售过程中发挥重要作用

客户成功经理：客户成功团队比任何人都了解您的客户，他们的工作就是帮助您把客户变成拥护者。

利益相关者：公司的领导层，包括CMO、销售副总裁或CEO，都参与到基于客户的营销策略中。

然后请带领团队开始ABM营销。

五、分析、迭代与优化

在文章第一部分 “ABM的准备与启动” 中列举了很多关键指标，在ABM营销开始后，我们需要及时对这些指标进行分析，判断在整个过程中，我们是否有失误，是否有没做到位的方面。

包括但不限于我们内容的质量、投放渠道、不同的内容是否适合营销账户中不同的人，为此我们可以做各种测试，A/B测试分析内容质量、相同内容分析渠道哪个更优、具体个人哪个更喜欢视频哪个更喜欢电子邮件等等。

基于分析与迭代，给出相应的优化建议，并快速实施，最终形成确定的sop，这将是每个想做ABM营销企业的愿望。

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