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内容获客、渠道获客、活动获客，三种获客形式一直是市场部门绕不开的核心点。
MarketUP在8月的时候，为大家发布了《2023内容营销获客实战白皮书》，也在2022年制作过《集客营销 ——To B企业应该如何长期精准获取线索》（目前正在筹备2023年的更新版本）。那么，接近Q4季度，是时候重新将渠道营销获客提升到新的视角上，再审视、盘点一遍了。
今天我们拆解一下，2023年B2B企业渠道获客之—— 图文方向，看看还有哪些渠道值得做？怎么做？
01
Q4都快到了
2023年还有哪些图+文类渠道值得布局？
1、公众号
B2B也会着重在两个B2C想象不到的地方：
①古早的公众号运营、②更古早的EDM营销
为什么会发力在这两处，其背后原因还是来源于—— “用户画像”的精准性
具体如下：
文字内容更适合具备长期阅读习惯的一类人，他们的学习力和钻研精神通常比“60秒”视频更具价值（这件事情因为短视频、直播的兴起反而容易被忽视）。
微信公众号的搜索价值：不论哪个平台，都很看重搜索价值，而并不仅仅是推荐价值。因为搜索的用户“天生”更接近于有实际需求的客户人群。
具备企业形象的公众号，更类似于“移动的官网”。自发声，自成品牌阵地。对于B2B这类企业，线索需求不是泛而广，反而是精而细，是着眼于冷静、有辨识力、有学习和理解力、有评估标准的一个团队型客户。
B2B如何关注公众号数据？
涨粉、涨阅读量可不等于账号运作很好。
流量来源： 尤其在“搜一搜”、“朋友在看”、“朋友圈”三个维度的数据，同时关注文章的搜索价值和推荐价值
单篇转发数/单篇阅读数，单篇关注数/单篇阅读数比值：这两个数据占比可以极大程度地有效判断单篇内容对客户的价值，从而罗列更有意义的主题，去深入、延展、系列化 。
常读用户数，尤其常读用户数的比例增加或减少，了解账号运营曲线。
微信公众号常见数据指标
2、知乎
为什么说对于除了官网以外的渠道运营，B2B企业可以将知乎视为是第二阵地？大家不难发现，企业入站营销是基于获客手段上本身有一个重要环节—— 留入站链接。
但是，纵观这么多外推渠道，能够做到这一点的无外乎：公众号、知乎这两个渠道（各平台对于自身的“领地保护”意识都太强，护城河太高）。
另外，知乎的用户层次相对于其他平台的质量更高，更贴合B2B企业需求的用户画像，有一定知识储备和学习诉求，中高端客户较为，有决策力和资金处理实力。
知乎用户画像分析
3、“N号”自媒体运营
头条号、 百家号、搜狐号等的自媒体，简单在这里归纳为“N号”自媒体。
如果公众号、知乎获客占比70%-80%的图文类渠道获客，那么其余的这些“N号”自媒体，加起来可以占比20-%-30%。
但不同的渠道有其不同的操作方式，需要市场人下苦功夫，逐个测试，熟能生巧后才能产生高敏的“市场意识”。
举个例子，前几天MarketUP的客户问到的问题 : 百家号怎么留链接跳转官网？
不好意思，一般，百家号是不能留跳转外部的链接的。
企业真的没有方法了么？有渠道“意识”的市场人会发现百家号虽然无法直接跳转站外，但可以通过文本方式进行留链接的行为。当然用户需要多一个步骤，即点击复制链接。
MarketUP亲测：百家号如何留下入站链接
4、小红书
为什么把小红书放进在最后说，因为小红书在某种程度上和其他几个平台有天壤之别，前三，实际是文图，先文后图，那小红书才是真正的图文，先图后文。小红书更侧重图片的表现，尤其是“滑动图片”的展现形式。
MarketUP小红书渠道展现效果
做好任何渠道营销的核心都是“先渠道，后获客”。MarketUP也通过尝试一个月起号小红书，当月单条拿到了2200多的观看数据和153点赞、197收藏，19个回复，5条精准有效数据。
小红书图文编辑模板参考如下：
【主题】
B2B行业可以以资料放送（链接知识分享为主）
【图部分】
滑动图片形式，一page图片一干货
多为表类/思维结构类/行业策略方案类/行业报告类
末尾图片体现“关注+私信获取完整版字样”
【文部分】
标题——“XXX的方法”、“XXX的学习干货”等
标签部分——不同于抖音媒体的标签精准、三个标签为主的操作方式，小红书的标签可以尽量更多一些，标签面上是广域标签：如在“文案怎么写”和“文案”两个标签中，选择后者。
评论——增加引导点赞、关注、私信类的评论（小红书的“三连”作为一个暗语，还是很好使的）
……
ToB做小红书是个新鲜话题，对于市场人敏感度，就是新渠道的“乐此不疲”的测试、测试、再测试。
02
渠道锁定+创造价值+ 引流入站
三个“姿势”连贯搭配
知道哪些渠道值得做以后，我们应该考虑如何将这些渠道价值发挥到最大。
第一：锁定价值渠道
锻炼市场人的渠道敏感度: 如何留下入站链接，或者如何加企业微信/企业个人微信（苦心钻研渠道的“漏洞”机制）。当然通过私信等方式加微信可能在平台的渠道运营中更为常见。
研究竞品渠道布局，一定会有意想不到的收获。
每个年度突破2-3个核心运营渠道，把百分之八十的运营精力放在这里，切勿贪多、贪快。
市场内容团队配置2人以下（包含Seoer）：公众号、知乎
市场内容团队配置2-4人以上（包含Seoer）：公众号、知乎外，增加”N号自媒体”+小红书
市场内容团队配置超过4人（包含Seoer）：尝试内容除以上图文方向的其他新兴渠道，如钉钉、课程类平台等（当然，也可以将重心再做一次调整，到更为活跃的视频、直播渠道去）
第二：创造价值内容
渠道营销和内容营销其实是不分家的，哪个渠道都是“吃内容”的，并且是真正有价值、有观点的内容，图文尤其，因为爱好去看图文内容的人，本身是容易具备知识体系的，也容易有深度阅读的习惯。
第三：引流入站，完成线索跳跃升级
创造出合适的价值内容后，我们将进一步考虑如何更好的引流入站
方式一：跳转入站
方式二：直链入站
方式三：加微信后引导入站（常用方法）
布置渠道——构建诱饵——引导加微——构建私域——小程序/H5引导用户发生站内动作，这一系列的环节走完，才可以算的上一个线索进站走完了初步旅程，可下载《2023企业图文渠道获客策略》深入了解。
线索引流入站流程设置
03
市场人在渠道获客中踩过这些坑
从渠道选择—到捕获线索的诱饵布置—最后引流进展的流程设置，三个环节无不例外都会遭遇各类坑。
1、留咨信息过于明显
很多B2B市场人刚开始干渠道营销碰到这类问题：比如在文中直接描述可以加微信xxxx/ 可以联络我的手机xxxx 。
2、布置了敏感的跳转链接
在文中、图片上布置官网的超链，同样的你会发现文章审核不通过或根本发布不了。
3、内容创作无理由审核不通过
由于各平台的规则五花八门，拿到平台的文档也是多达十几页无从下手。当我们遇到内容审核不通过时，平台也没有给出具体原因，应该怎么高效处理？
MarketUP推荐给大家一个简单好用、亲测有效的办法：内容排除法（可见下图，或下载《2023企业图文渠道获客策略》）
内容审核不通过：排除法演示
这样的逐一排除法，可以快速定位具体哪里审核未通过，及时修改，并能够清楚了解平台规则，不再需要等待漫长的客户申诉时间。
4、忘记布置诱饵/不知道放置什么诱饵
如果忘记布置诱饵，则是最冤枉的一类问题。当然有时候并不是我们忘记放置，也许是不知道放置哪类诱饵比较合适。
MarketUP推荐大家尝试的几种方法：
方法、策略型的模糊版脑图、非完整版内容---联系xxx/私信xxx可下载清晰版本、完整版
学习型社群，资源型社群
2个G干货福利包，模板、话术、方法论
对B2B最为管用的《xxx行业分析报告》、《xxx行业案例拆解》、《xxxx行业白皮书》下载等
【END】
一篇文章恐怕可能尽数所有的B2B内容营销获客玩法，企业可根据自身情况选择路径进行尝试或完善操作。营销自动化平台MarketUP也为大家准备了双节福利《2023企业图文渠道获客策略》，可供B2B企业参考。
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