之前可能有一篇文章很（Kong）犀（bei）利（pen），说的是市场部Leader到底应该怎么站位的问题。

原文这里《To B2B市场leader：“价值型”市场部 = 一家公司》

从之前了解到的很多信息来看，很多B2B市场从业人员对于“营- 销一体化”协同这个概念并不陌生，但逐渐地，我们发现这里面有一个更深层的理解：与其说“营-销“一体化协同，不如向“营- BOSS” 一体化协同要结果。所以这篇文章不仅是写给市场部的负责人—— 你，也是写给你的上级领导——他（她）看的。

上一篇文章阐述过，制定KPI是到目前来说，根本不可能绕过的环节。那如果是这样，B2B市场部的leader究竟应该具备什么样的质素，才能协同你的老板，制定好这份KPI？

能力一：深度模型打造数据穿透力（占比40分）

在市场人力配备较为完善的腰部以上企业，通常会有两类部门去做市场支撑，有的会有三类：1、Digital部门  2、Content部门（第三类可能是专门的品牌部门）但不论是1还是2，几乎逃不过数据分析这件事情。原因很简单，客户逐渐从线下场景，挪腾到线下- 线上- 线下的螺旋式场景里了。除非是客户极其集中的垂直产业，基本上你的客户都会遵从这种模式，依次会去了解你的企业、品牌、解决方案。这一整个螺旋下来，每个阶段都有数据转化，都有数据流入下一个阶段，和有数据流失。这就需要一个市场部门负责人，起码具备数据洞察力和穿透力。

我讲这种穿透力，是指如下：

① 知道怎么打造数据运用模型：（20分）

以上数据模型只是举例，类似的模型如果细细总结有很多种，每种适应的企业或许是不同的，比如重视一次购买效率，短平快的企业比较适应【模式三】，且有大量SKU去做支撑。重视复购的企业可能会进入【模式一】+【模式二】，用于复购率的提升，和一次流量的充分转化。当然在这里说到模式不是为了给大家说明有哪些类模式，而是

探讨一个这样一种能力—— 打造企业市场数据运用模型的能力

这里涉及几个关键：

1）懂得企业运作本身，比如靠啥盈利，靠啥长期盈利，比如如果是一个新产品打算多久实现盈利

2）懂得流量运作，数据从哪来，怎么转化，怎么实现高效转化

3）还有之前所说的成本概念，我企业打算用多少钱，达到什么效果，在合理化范围内怎么充分贴近这个效果，有效数据成本多少是否能被很好地测算出来

以上是框架

你说和BOSS对齐什么？对齐今年花多少钱？对齐我有多少指标？

远远不够，对齐公司盈利的核心竞争力是什么，对齐公司全年发展计划和目标（一年签单量），对齐三年发展计划和目标（市场占有率），对齐稳定“造血机”是什么（稳定盈利产品线），对齐高利润产品线是什么... 这些远超于简单问一句“老板，我们市场部今年有多少预算？我需要备多少指标？“

② 知道怎么检验数据模型有效性：（20分）

同样的，重点不在以上这张图，而是有此能力去判断漏斗模型的有效性（它可能是基于每一层的孵化效率的），得知道将漏斗逐层扒干净了进行分析，优势点在哪里，客户流失在哪一层，这里出了什么问题，以及如何突破这个问题，挽回这一层的客户流失。