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自动化营销这个概念已经存在许久，但是很多B2B企业还没有开始尝试，不知道营销自动化到底怎么用，在什么场景用。任何工具的出现是为了提高效率，运营针对的是一个系统，其实营销自动化手段本质上是借助工具实现更高效的运营SOP，关键词有两个，一是系统，二是闭环。也就是说，这个体系需要流畅运转，同时拿到结果，才是有意义的营销自动化，那么营销自动化场景有哪些，今天MarketUP将为大家分享如何搭建营销自动化体系。
The First
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剖析：为什么某些企业要做自动化营销？
大部分B2B业务的成交周期较长，并且客户群体更为理性，考虑因素更多，而复杂的转化周期，频繁的触达都需要较为多人力去做支持。此时，企业可能更需要一款自动化营销工具帮助解决以下问题：
1、获客场景多样，线索流繁杂。来源不同渠道的线索往往承载着不同的需求，营销自动化体系能在线索入站之初便识别这些初步的需求，为同一类的线索群体提供个性化的服务。
2、线索质量参差不齐。企业做渠道，往往不止做1个，除了线索质量较高的竞价渠道，其他渠道带来的线索质量不敢恭维，营销自动化体系也能帮助销售筛选出部分高价值线索优先跟进，而部分意向没有那么高的线索则回到线索池中继续培育，直至转出。
3、人力成本有限。如果企业一天有20条线索还能应付，那么100-200条线索怎么办，需要打多少个电话，动用多少人力？
除了上述场景，营销自动化的应用场景还有许多，比如配合销售、唤醒沉睡线索等等，这是数字化营销、数字化转型的大势所趋，MarketUP在与很多客户交流时，营销自动化也是最常被提及的需求。但不是所有企业都适合营销自动化，需要因地制宜。我们在布局营销自动化之前，要考虑以下几个因素：
1、线索量。如果企业目前的线索流量不大，人力足以覆盖线索孵化，那么暂时不需要自动化体系。
2、内容储备。内容是最常用的互动手段，企业需要建立自己的内容体系，以支撑自动化营销中的互动。比如内容体系是否完全覆盖客户生命旅程。
3、标签体系是否完善。营销自动化中的动作都是基于客户本身展开的，客户画像很重要，更本质的东西就是标签体系。
如果企业适合做营销自动化，那么怎么做？接下来，我们将分享开始营销自动化前的准备工作。
The Second
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准备：做好营销自动化，哪些前期工作不可少？
1、完善的内容体系。
首先，内容营销绝对是B2B营销的重要抓手之一，也是开展营销自动化的基石之一。我们怎么构建一个完善的内容体系，标准就是是否覆盖客户全生命旅程，因为在线索交互的各个阶段，我们基本上都是用内容触达的。
2、明确线索旅程，规划转化路径。
企业有多个流量入口，比如公众号、官网、EDM、短信等等，不同的入口有不同的路径。如：
例：路径1
入口：公众号文章内部社群二维码。
路线规划：扫码添加客服——客服分发资料——领取资料留资——客服邀请入群——群内自动发送活动报名——报名成功——开课提醒——参与课程
* 红色部分为可使用自动化营销实现
例：路径2
入口：百度竞价
路线规划：官网留资——SDR跟进——暂无需求——客服添加——邀请入群——EDM触达——推送初步意向的内容——查看内容—— 其他内容短信推送通知
* 红色部分可使用自动化营销实现
以上的路径规划，我们可以通过MarketUP的工作流实现。在工作流中，首先定义开启条件，也就是触发条件。
根据不同的分值，设定不同的结果导向。这里不仅我们可以设置工作流，同时还可以设置间隔时间等，让闭环体验更好。
3、客户分层体系。
营销自动化体系也相当于一个智能的筛选漏斗，这要求企业在前期做好线索判定标准、线索打分机制、客户标签体系搭建等。
当然，其实整个客户分层体系构建完备后，也是可以自动化运作的，省去了人工的打分、转入、转出。
这里可供参考维度：
① 客户基础信息评估 （如基础信息满足a、b、c条件）
② 客户互动信息评估（如下载了多份资料）
③ 客户填写表单触发核心字段评估 （核心问题的是、否回答）
市场部门可以初步确立 HOT 、WARM、COLD客户，进而触发自动化营销做市场- 销售层面的线索流转。
The Third
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策略：三大实战场景，构建企业自动化营销路径
获客与孵化的场景侧重于与线索的互动，因此要基于客户生命旅程展开，所以我们前期提到的完善内容体系很重要，对内容进行分类。
① 认知阶段
典型特征：需求未明/模糊、仅了解品牌名称
推送内容：行业白皮书、公司介绍
自动化路线设计：下载A行业白皮书—自动标签—根据标签（或表单具体填写项）发送调查问卷，了解具体痛点 （可以间隔一个周期）—根据调查问卷是否填写情况，发送邮件A行业解决方案
② 考虑阶段
典型特征：需求明确、了解品牌、了解产品、渴望深度内容
推送内容：客户案例
自动化路线设计：推送深度内容A—阅读后自动推送相关深度阅读B （其中包含申请试用CTA）—点击试用后自动给予高积分—自动分配线索至销售再次跟进
③ 决策阶段
典型特征：有购买意向、查看产品定价
推送内容：产品定价、操作指南、成功案例
自动化路线设计：浏览定价产品—触发邮件A成功案例—引导销售跟进—触发邮件B（如，当月优惠信息等）
其实以上的自动化路线设计是相互交织的，通过孵化线索会进入下一个阶段。
写在最后
营销自动化体系帮助企业量化线索形态，协助孵化成熟线索转出，智能化串联营销流程，构建独特的自动化交互体验，是B2B营销增效的助手。当然开启的条件取决于企业是否在需求层上，是否有足够量的线索进行孵化，或是否有足够多的市场行为需要用到自动化营销。与此同时，需要企业注意将前期的线索评估、流转的规则和标准制定清晰，才能进入更深入的自动化营销策略制定中。
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