留了个心眼，数了下马化腾马总今年年终总结说的几个腾讯的业务要点，其中50%都是涉及ToB的，有一些甚至直截了当的说道“需要尽快上岸，快速浮出水面“。也有和我一样，从ToC转来ToB的市场人，我想这里面有其必然性。然而，在这个市场上，作为ToC出身的我，起初也很不太习惯，因为C都很快，真的到了决策面上也很直接，说白了找那个同频共振的“嗨点”你就有机会。到了ToB, 开始很蒙圈（虽然现在也有很多迟疑），但的确发现了几个事实：1、决策链确实很长。哪怕你是个2-3W客单价的产品，面对ToB决策链依旧很长。—— 我渐渐感觉，这跟客单价没有半毛钱关系，只是因为组织机构更复杂，决策面上考虑的事情更多而已2、的确相对冷静。曾经在市场营销里有那么句话“ 任何消费都是冲动的“，但当你面对B的时候，因为你面对的是个组织，因而显得冷静了很多。—— 我渐渐也感觉，你得找到相对可以直接决策的人，让他/她不冷静。可能因为ToB的业务本身面向不是大众群体，是组织机构，组织就有组织自己的问题。总是想要寻找通用解决方案，很有可能不完全适配B端市场其实这在B端企业内部，也是存在的，比如这个圈子好像谈了N年的MQL\SQL，也找不到什么适合大部分企业的惯用标准。所以谈解决方案的时候，很有可能是局部的、阶段的、有借鉴意义的而不是雷同的一个通用标准、通用解决方案，因而有时候甚至觉得，ToB的业务，不宜做宽，而是收窄。窄的=做出局部的、阶段的东西。（其实企业还是需要做标准的，因为标准容易让人长治久安，在ToB领域越宽，越不容易做到这些事情）回望刚开始，就谈及的小红书、抖音，那时候可能市场还没反应过来，之后就有看到”B2B小红书“渠道探讨的话题，也在一些市场人群内观察到提及”B2B抖音“、”B2B B站”渠道的也越来越多。2020年，这些渠道多少在C端市场，就已经发酵的很快了。以上观点只是个人的体会，或许每个人有每个人的见解。
首先我认为市场是个变化的越来越快的东西，这不仅仅在ToC如何，在ToB也能说得通（可能和信息传递的方式有关）上一个part第四点说到的2步左右，在之后，也许是1.5步，或者距离仅仅1步，越来越快的趋同。有些时候你说不上来为什么会这样，但的确这样发生了。所以以下也是对于2024，一个ToC运营老炮，进入到ToB市场的一些洞见和预测：市场和运营的，不同点上我认为运营多了份“情绪感召力”和“细节方法”运营一个账号让他IP化，运营一个产品让他IP化，大致上是这样一个方向如果你招个文字选手，他都不能给到产品一些实际情绪力，那我觉得是不合格的比如用到更多发散的媒体渠道—— 抖音、小红书、B站... 这些C端逐渐跑饱和的渠道，开始向B端倾斜 ，你看它们开始搞搜索，搞指数，那就代表平台逐渐专业了，因为专业，进而离B端可能更近些。当然这和大搜竞价仍然无法抗衡，只不过，渠道被分散，竞价又有些卷。用这些媒体渠道，本身有一点，就必须讲情绪、讲场景。因为用户在这里的心智，天然会有这些倾向，那就代表这ToB要去往这个方向走，不然你的内容在这些渠道获客是不容易被人看到的。对于获客上，更看重IP的发酵能力，可能ToB做IP是很有优势的，毕竟这里基数本身就大大小于C，你还是个IP，很有可能流量倾斜力度比较高。但要求也同样上去了，就是你得非常、相当专业，要在审视中站得住脚。那当然，更优秀的是把这个产品和品牌的IP塑造出来—— 这一点正在探索中，倘若能形成会比ToB IP的优势和价值都更高。越来越多市场人做活动、做内容，可能会考虑“玩一下了“，好像一本正经的说话已经不够那个意思了比如擦边一些，文章带着最近的热剧、热梗， 讲道理也不往往拉拉家常，活动也会考虑小型的沙龙，社群（社区）的互动等等。4、不仅仅讲究销售和市场协同，也会提道产品和市场的的融合比如客户关怀，成为产品的一个“标品配件”，企业买了什么，后面一个礼拜内客户关怀就到位了。立刻让整个产品的人情味提升了好几个level。比如客户信任，半年一定做一次回访，一定再优化一次实际上的企业使用方案，定制的、非标的这跟这些年经常被提及的观点一样：ToB开始交付的不仅仅是解决方案本身了，还得有更深层面的服务。以上粗浅的谈了些自己近一年的ToB市场的发现。其实如ToC人转型来做ToB有一定的必然性一样，ToB的市场兴许也需要一部分ToC的因子加入。Maybe可能是一种双向奔赴。斜杠未必不好，也许创新于此。2024春节一过，ToB市场人需要再努力一波！
