线上直播风浪继续增大，老罗上演直播带货、央视段子手朱广权携手直播一哥李佳琦上演直播大秀。疫情之下，直播，不仅成为了娱乐行业的宠儿，越来越多的企业也入局直播，直播即将迎来发展的“窗口期”。

数据来源：Analysys

根据以上数据预测，2020年将是直播快速发展的黄金期。但是对于直播，往往很多企业还处于起跑线上。为此，格格整理了一份关于企业直播营销清单，送给在疫情之下艰苦奋斗的创业者们。

直播策划阶段

1、直播目的

直播第一步也是重要的一步，明确直播目的。直播目的要根据产品进行设定，是引流曝光？还是获客培育？还是促活转化？不同的目的，对应的直播方式和直播内容有所区别。

2、直播的kpi

根据直播的目的，制定相关的直播kpi。

直播kpi的制定方向：

①根据以往的活动进行预估

②参考、借鉴同行业的直播活动数据

③根据年度战略要求，拆分、反推出本次活动的kpi

3、直播的目标用户

明确自己的目标用户是谁，他们有什么样的需求，有怎么样的特征。包括职业、年龄、职业等等。

4、直播覆盖范围

本次直播的活动能够覆盖哪些用户？是否能够渗透不同用户的圈层。

5、市场热点

热点可以在一定程度上获取免费的流量，吸引用户的关注。当前环境下，有哪些直播的热点可以蹭？例如：当前的疫情，很多企业在进行直播时，通常会选择与疫情相关的话题。

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6、直播内容

根据直播目的和目标，策划相对应的直播内容。处于不同周期的用户，所制定的营销策略有所不同。

•  

• 用户购买旅程：认知→成长→购买

• 企业直播营销旅程：引流曝光→获客培育→转化和促活

引流曝光：通过直播实现品牌的曝光，尽可能让更多的用户接触到产品，从而了解产品，并将流量转化为线索。在这个阶段之中获取用户信息成为了重要的目的。

在此阶段之中要求：流量要大，内容具有传播性，可以是用户的痛点、近期热点话题、切忌不能一开始硬推自己的服务和产品。

可以借助一些大咖、KOL解读行业趋势、干货等内容，引起潜在用户的关注。

获客培育：处于此阶段的用户，对产品有着一定的了解，此次直播与追逐流量不同，而是要先筛选出对产品感兴趣的用户。

明确产品、用户需求、内容之间的关系，直播内容不能太宽泛，要进行解决用户痛点，迎合用户需求。通常产品解决方案、案例分享、优质客户的背书等都是比较合适的内容。直播内容要能够从实际出发，真正能够解决用户当下所发生的问题，这样用户才会信任你，继而关注你的产品。

转化和促活：这是直播营销中最艰难的阶段，用户除了对产品服务价值有着高要求。除此之外，产品价格走向和消费频次都将影响直播的效果。

企业直播并不是一个人在讲，一群人在听的云聚集游戏，而是要根据处于不同购买旅程的用户，设定所匹配的内容，增强用户对企业的感知度，获取用户信任，达到最终转化的目的。

在直播之前，可以先对用户进行一个小型的问卷调查，从实际数据中抽离出用户需求，做到有据可循。在准备演讲内容时，需要时时刻刻询问自己以下内容：

• 哪些问题客户经常询问？

• 产品服务如何做到与用户痛点真正契合？

• 如何通过互动获取用户反馈？

• 如何吸引用户持续性关注直播？

7、策划直播活动创意和玩法

根据活动目的进行选择直播玩法。

直播活动一般的玩法有：

①引流到个人号+社群

用户通过扫描海报二维码（添加企业个人微信号）→进入社群（发放直播链接）→进行直播观看

②引流到公众号

用户通过扫描海报二维码（关注公众号）→参与直播报名→进行观看直播

③直接进行报名参与

用户通过扫描海报二维码→获取直播链接→进行观看直播

8、直播时间的确定

一般而言，直播的时间段应选择19:00—22:00，时长应当选择40min—60min为最佳，并且留有一部分互动问答的时间。每次直播要有核心观点，切忌一次性抛露出所有内容，造成用户难以消化理解。

企业要根据直播内容进行合理拆分，采用分期的方式进行直播，一方面可以控制时长，另一方面唤起用户的好奇心参与下次直播。

9、演讲嘉宾的邀请

主讲人是一场直播的灵魂人物，优秀的主讲人起到了吸引用户关注、引导用户反馈、阐述主题鲜明等作用。

①行业大咖

大咖是人群中的焦点，本身具有一定的影响力。一些具有粉丝粘性大的大咖，如罗永浩，不需要过多的宣传，就能够聚集一定的人群参与。

②内部专家

企业高管、部门负责人、优秀员工等对产品有着深刻了解的人，只有对产品了解，才会明白产品对用户所产生价值，能够完整高效地向用户进行传输。

③优质客户

产品服务再好，始终都是纸上谈兵，没有具体实施案例，难以使用户产生信任感。一般选择某个行业之中较为成功的客户，或者是比较典型的客户，首先这一部分用户本身是行业的翘楚，对其他用户起着引导作用，其次是客户通过使用产品之后，具有真实案例。

10、如何提升用户参与度？

用户是否能够第一时间感受到直播活动的价值，参与本场直播活动能够带给用户什么好处？

需要明确几个关键点：

①活动文案有没有不足之处，用户理解是否有疑惑的地方

②用户参与路径是否冗长繁杂，是否有优化的空间

②用户参与门槛是否过高，用户参与难易度有多大

③用户参与的体验感如何？

11、直播活动是否具有传播性

优质的直播活动能够让用户产生自发传播，通过二次传播，能够提升活动的曝光量。因此要思考如何才能促使用户转发？用户转发的动机是什么？

①提供相关利益：转发活动免费参与直播

②表达出用户观点：直播文案能够间接表达出用户观点，代表用户发声

③活动调性彰显用户品格：邀请制活动更容易让用户感受到特殊对待，从而驱使用户转发。

12、直播活动成本

活动推广成本？

邀请演讲嘉宾费用？

可否置换资源、可否寻求赞助？

13、申请直播活动预算

活动预算是否合理？

活动的ROI是多少？

如何向领导争取预算？

14、召开活动立项会

明确部门分工、哪些人员参与本次直播活动，制定项目周期表。

15、直播软件的选择

选择直播工具的要点：

• 直播工具本身

①操作简单快捷，不需要投入过多的学习成本

②直播数据获取全面，涉及多渠道、多种数据

③直播活动管理方便，涉及人员管理、日程管理、嘉宾管理等

• 用户体验方面

①多方报名入口：小程序、微站、网页端口，匹配不同用户需求

②便捷的报名体验：用户无需下载APP，不需要注册第三方账号即可参与报名

• 价格收费方面

市场上很多针对企业的第三方直播软件，以年为单位进行付费或者高额充值才能进行使用，投入资金较多。企业要针对自身的特性，选择适宜的直播工具。

16、风险预估

梳理出可能会面临的风险，保证直播活动的顺利开展。

有没有参与风险，活动上线后，用户不感兴趣，参与人数惨淡？

有没有舆论风险，会不会出现用户引战现象，如果出现这些现象，会不会在平台扩散，甚至蔓延到外部平台，给公司带来负面的评价？

有没有法律风险，用户出现违规行为，如涉及色情暴力、抄袭侵权？

17、风险预案

针对于预估的风险，有没有对应的风险预案？

直播执行阶段

1、部门协作、活动分工

选题阶段：运营部门需要根据直播目的、用户购买周期、产品特点、行业趋势选择合适的话题和讲师

策划阶段：需要设计准备好相关物料，如：直播海报，优化演讲PPT等，运营部门需要规划用户参与路径，投放渠道，社群管理等

宣传阶段：根据渠道进行多方位的直播活动宣传     

转化阶段：销售部门要继续进行跟进用户，获悉用户具体需求，做进一步的转化。

2、直播活动排期

明确各项工作完成的时间周期，以及相关负责人。

3、直播页面内部测试

（百格活动直播页面）

有没有使用不同终端机型进行测试，有没有在不同版本环境下进行测试，直播流程是否顺畅？直播数据是否有误？

4、直播页面文案

直播页面文案是否清晰，能不能在短时间之间抓住用户的眼球？

5、优化用户体验

用户报名体验？是否可以直接进行报名？

报名时，有没有第一时间通知？

直播活动开启之前，是否要进行二次通知。

直播中

1、实时监控

直播中有没有什么bug、活动访问和参与情况如何、活动各项工作开展的进度。

2、诱导用户互动，活跃现场气氛

（百格活动—直播互动功能）

利用抽奖、小号等方式引导用户在评论中进行发言，活跃现场气氛。

直播活动收尾期

1、直播活动数据获取

第一时间获取相关的直播数据，包括：报名人数、参会者观看直播数据（观看时长，观看人数最大峰值以及最大峰值时间段）、累计观看次数等重要数据。

2、直播活动复盘

回顾活动的目标，当时制定的目标是否合理？

活动效果如何，是超额完成了，还是远远落后于目标？超额完成的原因是什么，没有完成是什么导致的？

此次活动有哪些亮点，有哪些不足？改进计划是什么？

3、参与用户留存

对于参与直播的用户如何进行二次营销？

①利用直播PPT吸引用户添加企业微信号

②利用直播内容吸引用户关注公众号，将公域流量转化为私域流量。