B2B线索生命周期为何如此重要？企业如何做好线索生命周期管理？在B2B营销工作中，相信大家都会遇到一个问题，那便是搭建营销获客矩阵后，一段时间内客户线索数量实现井喷式增长，但渐渐会出现边际效应，线索增长趋于平稳，这就让我们的关注点不得不向客户线索生命周期转移，尝试从存量客户的线索孵化方面寻求突破。那么B2B线索生命周期为何如此重要？企业如何做好线索生命周期管理呢？今天就让MarketUP带着大家一起来了解一下，希望能够对大家有所帮助。

   一、什么是B2B客户线索生命周期？

        B2B企业市场运营的第一个环节是营销获客，通过SEM、SEO、内容营销、活动营销、邮件营销、社群、销售自拓、客户转介绍等渠道获取的潜在客户关键信息和联系方式称为线索leads。

        线索生命周期管理通过对线索进行识别、评估、细分实现精细化分层，并充分衡量线索在企业营销、销售、服务整个流程中的状态，经常使用营销一体化漏斗的形式来展现线索生命周期管理的过程。

    二、B2B线索生命周期为何如此重要？

        1.近些年线上流量竞争越来越激烈，B2B企业获取线索的成本逐渐升高，线索到达一定数值后就会出现边际效应。企业要想获得持续利润和增长，必须将关注点从偏向于新客户获取，拓展到整个客户线索生命周期中，在拉新、活跃、留存、增值、召回等不同阶段挖掘新的商机。

        2.B2B业务决策链条复杂，客户在刚了解产品时，往往不能立即决定成交，而是需要一定时间建立信任，如果不能对线索进行持续触达和孵化，会造成线索的大量浪费。通过对客户不同购买决策阶段的精细化运营，能充分提高企业获取线索利用线索的效率。

   三、B2B客户线索生命周期的各阶段

    1.第一阶段：Leads线索

        线索位于营销漏斗的最前端，一般由内容、活动、BD、等多种方式转化流量得到潜在用户的姓名、手机号、邮箱、公司名称等，质量未知。获取线索是B2B获客的第一步，线索距离客户成交产生订单还很遥远。

        下一步，SDR团队目的是明确这些线索里的需求，到底有多少个是当前可以应用到产品的，我们管它叫MQL——市场认可的线索。

    2.第二阶段：MQL营销合格线索

        MQL是Marketing-QualifiedLeads的简写，指营销合格线索，在营销投入的基础上表现出对企业的产品或服务感兴趣的线索，被市场团队认可，值得销售跟进的线索。不是所有线索都会转给销售，企业需要明确用户画像，制定从线索转化为MQL的明确标准，来决定继续孵化培育还是转给销售跟进，防止出现混乱的情况。

        市场部的SDR团队需要基于线索做第一步膜陌拜，确认客户的行为信息，挖掘客户的真实动机、通过天眼查、官网等，补充客户公司的基本信息、最新案例、产品使用场景、近期重要新闻等，对线索质量高低进行打分，筛选出符合“合格”客户画像且展现出足够兴趣的值得销售跟进的线索，将其分配给销售团队。SDR越了解自身产品和对方的业务，线索到MQL的转化率越强。

    3.第三阶段：SQL销售合格线索

        SQL是SalesQualifiedLeads的简写，指被销售进一步确认达到销售团队认可的线索，一旦销售人员跟进了MQL，并发现它们是高质量的，它们就变成了SQL（销售合格线索），SQL意味着销售团队已将此销售线索视为潜在客户。

        从MQL转化为SQL是市场和销售之间的重要环节，由于市场验证通过的线索标准和销售认可的线索标准有一定的认知鸿沟，可能出现两个团队难以协同的问题，那些市场销售团队协作配合良好的公司，其业绩增长远超市场销售合作度和一致性比较差的公司。

        所以在这个环节，企业需要明确用户画像，制定从MQL转化为SQL的明确标准，不仅需要建立销售与市场团队的协作氛围，还需要数据打通、指标约束、奖惩机制等一系列的工具和管理策略配合。

        一般情况下如果一条线索有足够的购买欲望、有充足的预算、近期就需要产品或服务，那么可以将其由MQL转化为SQL，直接转交给销售进行跟进。

        如果潜在客户对于企业产品和服务非常有兴趣，但是他们没有足够的预算；或者如果客户对于企业的产品或服务有需求，也有足够的预算，但暂时还不需要企业的产品或服务，那么都不可以将其从MQL转化为SQL。

        而销售接收到市场验证通过线索后，每一次的跟进需要按照要求及时在CRM填写标准的反馈记录，供市场对提供的线索质量度进行分析，最终优化各项市场工作。

    四、B2B企业如何做好线索生命周期管理？

    1.统一市场线索的合格标准

        市场和销售部门需要在合格线索的评判标准上达成共识，一起对最佳的客户画像进行定义，比如线索客户所在的行业、企业规模、人员规模，对什么产品有兴趣，打算购买来解决什么业务问题等，明确达到什么样的标准才可判定为合格线索，让市场和销售人员对线索有清晰的、统一的判断，保证线索质量。就好比MarketUP的线索标签功能，可以自定义为线索打上标签，让市场和销售人员清晰的了解线索需求及质量，消除团队之间的信息差，促进线索转化。

    2.全流程的线索来源追踪

        要实现线索追踪到底，进而实现线索生命周期管理，当然首要条件就是Leads全程可追踪。MarketUP营销自动化系统通过对获客渠道、关键词的全流程追踪及转化分析，就能够清晰地在广告投放上将精力和资源进行有效的匹配，从而最大化提升ROI。

    3.CRM全程信息记录

        MarketUP营销自动化系统所整合的CRM系统功能能够将市场的多个不同获客渠道的数据进行打通整合，同步汇总至CRM系统中，销售也能够将每一阶段跟进后的反馈填写至CRM，包括每次销售和客户沟通的核心要点、业务情况、项目触发点、项目周期、项目风险点、竞品情况、项目推进情况、商务情况等。规范CRM的字段填写，将线索从获取、签单、售后的情况，全都记录在CRM，做好数据沉淀及治理，产出可视化分析报表。

    4.市场部全程协同

        市场部需要在市场培育阶段和市场决策阶段全程协同销售和其他部门，跟踪到底，了解客户业务、需求痛点，提供成功案例，直到成交。

    以上就是今天分享的全部内容，希望能够对B2B企业营销人员有一些企业营销方面的启发。作为国内知名的营销自动化平台，MarketUP通过完善的企业营销自动化系统，帮助企业实现有效和有意义的企业营销工作，更好地满足您每个目标受众端到端的需求，为您的渠道带来更多理想的潜在客户并留存孵化。

    如果你想要了解更多关于企业口碑营销方面的更加具体的产品信息，或者想要预约申请演示，可以在PC端点击【这里】申请试用，我们将有专人为您提供服务。