在企业竞争越发激烈的今天，营销自动化的价值逐渐显现，能够让企业享受到数字化红利，可以帮助企业从获取线索、培育转化线索、协同对接线索这三个角度入手，实现全渠道获客并追踪衡量渠道效果，追踪线索行为打分与个性化培育，自动执行减少重复性工作等等，从而获得竞争优势，享受数字化红利。

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获取线索

营销自动化如何帮助企业获取线索？目前，大部分企业都采取多渠道获客的方式，比如通过举办活动，或者制作高质量且有针对性的内容分发到各个渠道从而吸引潜客主动了解产品，营销自动化的价值主要体现在区分线索来源上，并且可以借助其搭建企业营销官网，用来聚合全部外部渠道的潜客，使其留资产生源源不断的线索。

1）搭建营销官网承载潜客，并通过优质内容和引导产生线索

企业可以使用营销自动化系统搭载的CMS系统搭建自己的营销网站，这么做的价值在于，可以在进行外部渠道营销时有针对性地加入一些引导，比如链接、二维码、CTA等等，将全部的潜客引导到营销网站上，起到聚合线索的作用，并且因为是自行搭建的网站，所以有更多的权限去追踪潜客的访问轨迹，从而判断出潜客的需求喜好，更加了解潜客，营销官网上可以设置大量优质内容，比如图文、音视频、资料文件等等，加上一些引导和表单，这样可以使得潜客留资，从而产生线索，方便后续跟进转化。

2）管理全部营销触点，区分线索来源，调整市场渠道布局

使用营销自动化搭载的CMS系统搭建网站，除了可以帮助企业承载潜客获取线索外，还可以一站式管理所有的营销渠道和触点，自动区分获取到的线索的来源，从而判断筛选出高质量渠道，优化企业的市场渠道布局。

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培育转化线索

企业获取到线索之后，需要对这些线索进行培育转化，这个过程是漫长的，尤其是对于B2B企业来说，潜客会在几个月的时间里不断与企业发生交互，最后才可能转化成交，在转化培育线索方面，营销自动化的价值极高，主要体现在如下这几个方面：

1） 汇总全渠道数据，形成统一的用户数据中心

营销自动化平台可以整合各营销渠道打通全部的营销触点，形成统一的用户数据中心，这样做的价值在于，企业可以更方便地进行数据分析和用户洞察。

2） 追踪线索的访问轨迹，细分用户群体，自动推送邮件、短信、图文内容等，精准高效触达

营销自动化能够持续追踪线索的访问轨迹，浏览了哪些网页和文章、下载了哪些资料、参加了哪些活动，这些全部可以追踪记录下来，集合标签系统对线索进行分组标签管理，方便后续对于线索的自动培育。

营销自动化一般还可打通EDM邮件营销系统、短信群发系统、微信模板消息等等，以MarketUP为例，可以基于一定的条件和规则触发自动推送，包括邮件推送，短信推送，图文内容推送等等，精细化的营销可以建立客户对于品牌和产品的认知，加速潜在客户的转化，提高营销效率。

3）配置营销自动化流程，自动执行营销策略，提高营销精度

营销自动化需要能够根据潜客行为自动给其发送邮件、短信、打标签等等，而关于营销自动化的配置，目前主要有两种配置方式，第一种是服务商配置好常用的营销自动化流程，企业实际使用时勾选相关按钮即可实现营销自动化，另一种是企业购买营销自动化产品后，市场营销人员自行在后台配置，用这种方式配置，流程更加灵活多变，营销人员可以配置出想要的流程，没有限制，但有一定的门槛。

MarketUP则是兼顾了这两种方法，产品本身设定了可以一键开启营销自动化功能，可以通过勾选完成常规的营销自动化动作，比如发送邮件、发送短信等等降低企业的使用门槛，同时也设置有工作流编辑器，如果企业有相对复杂的需求，可以自行制作自动化流程，这两种方式结合，能够充分满足客户的营销场景。

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促进市场销售协同配合

在营销工作中，营销自动化也能够促进市场部和销售部更好地进行协同配合，关键点还是在于可以记录完整的线索轨迹。

在没有营销自动化协同的情况下，市场和销售在信息和进度方面总是无法做到完全同步，缺乏统一的平台记录线索的历史跟进情况，很多时候销售被分佩到线索之后，对于线索的了解其实非常有限，但实际上，销售即将跟进的线索在曾经已经多次触达过企业，比如联系过在线客服、下载过白皮书、了解过企业解决方案等等，这些细节对于跟进线索非常重要，可以提前了解到潜客需求和喜好。

而有了营销自动化平台后，正如前文所说，可以记录每个潜客的渠道来源，当潜客浏览官网时可以追踪其访问轨迹并自动记录分析，这样，市场人员和销售人员可以借助平台随时查看或增补信息，使得合作配合更加紧密，转化效率更高。

除了同步线索，营销自动化平台还能够减少线索流失，比如那些未成熟线索，销售跟进不再需要直接放弃，而是可以重新转交给市场部继续孵化，当孵化到一定成熟度时再次转给销售转化，同样能够成交，这样实际上增加了线索的利用率，减少了线索流失。

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